Lead Generation

Cosa significa Lead Generation?

Fare Lead Generation significa acquisire potenziali clienti che siano in target, ossia allineati e potenzialmente interessati all’attività della propria azienda. La Lead Generation è il primo passo della Demand Generation, cioè quel processo che va dall'acquisizione dei clienti potenziali (lead), alla loro gestione, fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Il fulcro di questo processo è rappresentato dall’allineamento tra il reparto Marketing e quello Vendite. Si tratta di un processo delicato in cui vengono individuati i migliori canali di acquisizione per ottenere nuovi lead: se questi sono in target, sarà più facile stimolare il loro interesse e conquistarli con un’offerta: questo è il motivo per cui è così importante fare Lead Generation.

Il funzionamento della Lead Generation è abbastanza semplice:

il potenziale cliente è alla ricerca di una soluzione, di un prodotto o di un servizio;
attraverso i canali web che utilizza di più, viene a conoscenza della tua azienda;
i contenuti che gli proponi sono abbastanza interessanti da catturare la sua attenzione;
quindi lascia i suoi dati (nome, email, numero di telefono, ecc.) per essere ricontattato.

Ed ecco che abbiamo generato un lead. Facile, vero?

Chiaramente tra il dire e il fare c’è di mezzo un oceano di strategie da attuare, strumenti da utilizzare alla perfezione e contenuti da realizzare. Questo è quello che approfondiamo nei prossimi paragrafi, spiegandoti un metodo per creare una strategia efficace di Lead Generation.

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Come puoi generare nuovi lead?

Semplice: devi comunicare:

il giusto messaggio
alla giusta persona
nel momento giusto.

Il che implica un lavoro di analisi preliminare per:

Studiare le sfide e i problemi dei potenziali clienti al fine di comunicare con loro nel modo corretto
Capire con quale tipo di clienti lavori normalmente in modo da individuare le persone che potrebbero essere interessate alla tua offerta
Individuare quando i clienti cercano prodotti o servizi come i tuoi così da raggiungerli nel momento più opportuno.

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Una premessa alla Lead Generation: la creazione delle buyer personas

La buyer persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, basata su ricerche di mercato e dati reali che riguardano i clienti attuali dell’azienda. Prima di attuare concretamente le tue campagne di Lead Generation per acquisire nuovi contatti, infatti, devi avere ben chiaro in mente che tipo di clienti vuoi attirare verso di te e con quali persone ti conviene maggiormente investire energie per fare sì che acquistino i tuoi prodotti/servizi. Persone, sì: parliamo al plurale perché non c’è una sola buyer persona. Al contrario, ne esistono di diverse, e ognuna di esse è rappresentativa di un segmento di contatti, detti lead, con caratteristiche comuni. Solo dopo averle individuate potrai procedere con le attività di Lead Generation vere e proprie.

Per creare una buyer persona, devi coglierne le caratteristiche:

Socio-demografiche
Comportamentali
Psicografiche
Transazionali

Si tratta di sfere di influenza che contraddistinguono questi personaggi semi-fittizi, che dovrai poi riportare in un documento scritto, della lunghezza di una o due pagine, molto dettagliato.

È possibile realizzarlo attraverso questi approcci:

Conoscenza e indagine dei reparti marketing e commerciale
Interviste e sondaggi a partire dai clienti

E proseguire con:

Stesura di una lista dei "dieci migliori clienti"
Stesura di una lista dei "dieci peggiori clienti"

L’utilità della buyer persona per la Demand Generation e non solo

La rappresentazione deve essere il più possibile umana e rappresentativa del target, in modo che tu possa entrare più facilmente in empatia con il potenziale cliente. Le buyer persona tornano utili per i vari reparti aziendali, non solo marketing e vendite che, come Demand Generation comanda, è necessario che siano allineati e collaborino al meglio tra loro. Le buyer persona, infatti, permettono di rispondere in modo efficace alle domande dei vari reparti:

Reparto Marketing (a chi scrivo? Per chi scrivo?)
Reparto Vendite (a chi devo vendere? come?)
Customer Service (chi devo aiutare? Come mi rivolgo?)
Ricerca & Sviluppo (cosa piace? Cosa bisogna migliorare?)

Gli strumenti della Lead Generation

Ora che hai creato le tue buyer persona, hai ben chiaro in mente:

chi devi raggiungere,
con il corretto messaggio,
attraverso il canale giusto.

In poche parole, puoi iniziare la vera e propria attività di Lead Generation!

Scopri di più su come impostare una strategia di lead nurturing

Strumenti offline per la Lead Generation

Ci sono almeno due metodi principali attraverso cui poi generare contatti: i metodi offline includono tutti gli strumenti tradizionali di ricerca dei lead: ad esempio il passaparola, la partecipazione a eventi o fiere di settore dove sappiamo di trovare le nostre buyer persona, la presenza su riviste o magazine di settore, oppure su canali televisivi verticali. Esistono anche strumenti più specifici, che variano da settore a settore e su cui non ci soffermiamo in questa sede.

Strumenti digital per la Lead Generation

Gli strumenti per la Lead Generation online includono invece due processi principali:

l’Inbound Marketing, che si compone di:

SEO – strategie per migliorare il posizionamento del sito web nei risultati dei motori di ricerca
Pubblicità sui motori di ricerca – Google Adwords, Bing Ads, Yandex Advertising, Naver Ads...
Cura della presenza online dell’azienda sul sito web, sul blog aziendale e sui social media secondo.

… e l’Outbound Marketing, costituito da:

E-mail marketing (newsletter e DEM)
Pubblicità display (programmatic ads, affiliazioni etc.)
Pubblicità nativa e testuale ospitata su altri siti web (guest posting, native advertising)
Pubblicità sui social network (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, ecc)

Focus sull’Inbound Marketing per la Lead Generation

L’Inbound Marketing è tra le strategie di marketing più importanti della Lead Generation, poiché mette al centro della comunicazione l’utente, le sue diverse esigenze e le domande che si pone durante ogni fase del processo decisionale. Il potenziale cliente, in questo caso, diventa un soggetto attivo nella scelta e nel processo di acquisto. L’Inbound Marketing si basa principalmente sull’offrire contenuti di valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni. Infatti, la logica generale del marketing Inbound si basa su 4 fasi distinte:

attrarre traffico (Attract), per raggiungere le buyer persona attraverso lo sviluppo e la creazione di contenuti interessanti e in target, ossia user-oriented;
convertire il traffico in lead (Convert), mettendo a punto strategie di interazione con i potenziali clienti così da costruire una relazione che duri nel tempo;
trasformare i lead in clienti (Close), innescando la leva che porta i lead ad acquistare i nostri prodotti o servizi, obiettivo ultimo della Lead Generation;
fidelizzare i clienti (Delight), in modo da assicurarti che i clienti siano contenti, soddisfatti e supportati anche dopo tutta la fase di post-vendita.

Un ruolo centrale, in questa fase, è giocato dalla SEO, letteralmente Search Engine Optimization, basata sulla creazione di contenuti dal taglio originale che indurranno i tuoi potenziali clienti a scegliere di atterrare proprio sul tuo sito anziché su quello dei tuoi concorrenti. Per intraprendere una strategia di Inbound Marketing, tuttavia, non sono solo questi i mezzi che puoi utilizzare. Il web marketing mette a disposizione un sacco di alternative valide, da scegliere a seconda degli obiettivi aziendali, tra cui il Content Marketing, il Social Media Marketing e le campagne pay per click (es. Google Ads).

Offri contenuti di valore

Fornire gratuitamente dei “contenuti premium”, ovvero materiali di informazione o approfondimento che comunichino i reali benefici dei prodotti o servizi offerti dalla tua azienda, è una strategia fondamentale per attirare i potenziali clienti.

Il contenuto premium può essere:

Una guida in PDF;
Un e-book;
Video dimostrativi;
Webinar gratuiti;
Infografiche;
Qualsiasi contenuto che aiuti l’utente a capire profondamente il valore di ciò che offri.

Questi tipi di contenuti vengono anche chiamati Lead Magnet, proprio perché, come un magnete, attirano i potenziali clienti verso di te. La tipologia di Lead Magnet ideale puoi sceglierla in base al tuo target, al settore merceologico della tua azienda e in base alle possibilità che hai a disposizione per la creazione di un ottimo contenuto. La cosa più importante è creare qualcosa che sia veramente utile e che abbia un valore, altrimenti difficilmente il contatto si trasformerà in cliente.

Ogni azienda ha le sue caratteristiche specifiche e soddisfa bisogni diversi per i consumatori. Se troverai il mezzo e i contenuti giusti i potenziali clienti ti contatteranno e ti lasceranno i propri dati. Qualsiasi strategia tu scelga di mettere in pratica, un consiglio che ti diamo è quello di aggiornare costantemente il tuo sito: in questo modo potrai scalare la classifica del motore di ricerca e aumentare la tua credibilità e reputazione online. In fondo, se ci pensi, un sito internet datato o un blog non aggiornato non fanno mai una buona impressione. Al contrario, inducono i lettori ad abbandonarli entro pochi istanti.

Cos’è l’Outbound Marketing

A differenza dell’Inbound, l’Outbound Marketing si configura come una serie di attività promozionali che lanciano messaggi verso l’esterno, e si compone di una serie di tecniche e strumenti che consentono all’azienda di contattare direttamente il cliente. Una fra tutte, la pubblicità su Facebook e l'email marketing.

Altre attività utili alla Lead Generation

Un altro modo di portare avanti le attività di Lead Generation online è integrarle con strategie offline per raggiungere contatti in target per conquistarli e interessarli con la tua offerta. Tra queste: la partecipazione a fiere. Sebbene possa risultare piuttosto costoso, tuttavia, può essere una buona occasione per presentare i tuoi prodotti/servizi a un pubblico internazionale, pubblicizzarli e venderli. Inoltre, non sottovalutare il passaparola tra le persone: i clienti felici e soddisfatti sono il miglior esempio di Lead Generation perché tenderanno a parlare in modo entusiastico dei tuoi prodotti/servizi, facendo in modo che altre persone si avvicinino a quanto tu hai da offrire. In questo modo, avrai, senza sforzo, un nugolo di contatti presumibilmente già in target con il tuo business.

Lead Generation B2B

Come abbiamo visto, la Lead Generation B2B è uno dei primi passi della Demand Generation, basata sull’acquisizione di contatti di potenziali clienti che saranno utili alle vendite. A queste persone sono sottoposti costantemente contenuti utili e interessanti che le “scaldino” per renderle pronte all’acquisto dei nostri prodotti o servizi.

Nel complesso panorama attuale, la Lead Generation è una delle pratiche più utilizzate dal mondo B2B proprio a causa del modo in cui il processo di acquisto delle persone è cambiato. Se un tempo i potenziali clienti parlavano con un venditore, ora tendono a informarsi online e solo se sarai stato sufficientemente convincente, ti contatteranno. Il vantaggio è che se questi potenziali clienti ti inviano una richiesta, significa che sono interessati alla tua offerta.

Sta a te non lasciarteli sfuggire: se hai messo in atto le tecniche di Lead Generation che abbiamo presentato qui sopra, sarai in possesso di un bel numero di contatti. Il passo appena successivo consiste nel segmentarli e nel coltivarli, in modo che siano sempre propensi ad acquistare dalla tua azienda, che siano, cioè, sempre caldi.

Per fortuna, ci sono strumenti che vengono in tuo aiuto: vediamoli nel prossimo paragrafo!

Leggi anche: Lead Generation B2B

B2B Lead Generation: i software da utilizzare

A questo punto, ti servirà certamente un software di Lead Generation, B2B o B2C, che ti aiuti a creare un database ordinato di lead e comunicare con loro in modo costante, offrendo loro solo contenuti a cui sono realmente interessati. Utopia? Niente affatto. In Yourbiz, ad esempio, utilizziamo HubSpot per le nostre attività di Lead Generation B2B: si tratta di un software di Inbound Marketing & Sales che ti consente di gestire in modo strutturato e analitico tutte le fasi dell’Inbound Marketing, dalla pubblicazione dei contenuti per attrarre lead, alla gestione dei clienti, automatizzando i passaggi intermedi.

Hubspot Marketing

In questa fase della Lead Generation, e nella successiva di Lead Management, quello che fa per te è il software HubSpot Marketing, che ti permette di scaldare i lead nel tempo, inviando loro contenuti periodici. Quando l’utente ti lascia i suoi contatti, allora diventa un lead: ecco, HubSpot traccia le azioni degli utenti e le loro risposte ai tuoi stimoli, così da poter accrescere il loro interesse per la tua azienda e spingerli gradualmente all’acquisto.

Tramite la piattaforma puoi procedere:

Alla registrazione dei contatti ottenuti attraverso le strategie di Lead Generation che hai messo in atto in precedenza, inserendoli nel sistema di CRM e tracciando ogni loro azione sul tuo sito
All’impostazione di un workflow per automatizzare l’invio di email e follow-up periodici al fine di stimolare e coltivare l’interesse dei lead, proponendo nuovi contenuti più approfonditi e nuove risorse, diversificandoli in base agli interessi che i lead stessi hanno dimostrato nel corso delle interazioni

Lead Generation: esempi di successo

La Lead Generation non è un gioco da ragazzi, ma con costanza, investimento di tempo e i giusti strumenti, ti porterà risultati che non osavi sperare. Leggi di seguito alcuni esempi di Lead Generation al quale abbiamo lavorato con un paio di aziende clienti che desideravano espandersi sul mercato estero.

Caso #1: attività di Lead generation per il mercato spagnolo

Chi: To Be Packing, un’azienda italiana che si occupa di progettare e realizzare packaging di lusso per le gioiellerie di alta gamma.

Obiettivo: Dopo un’attenta analisi del mercato e delle buyer persona, To Be Packing ha individuato nel mercato spagnolo una possibile fonte di espansione del suo business.

Che cosa ha fatto: Mentre continuava la strategia SEO in Italia, l’azienda ha impostato la Lead Generation sulla base di una strategia specifica per il target spagnolo attraverso due passaggi principali:

ottimizzazione del codice e dei contenuti del sito web in versione spagnola
realizzazione di pagine che attraessero visite qualificate (es. landing page)

La Lead Generation B2B è poi continuata con la creazione di contenuti interessanti che coinvolgessero i lettori e li trasformassero in lead pronti, nel tempo, ad acquistare.

Risultato: To Be Packing ha raggiunto le prime posizioni su Google anche in Spagna, per termini di ricerca particolarmente importanti per il suo business, cosa che ha portato a un notevole vistoso del numero di visitatori e di contatti commerciali internazionali.

Caso #2: Strategie di Lead Generation per il Regno Unito

Chi: Comac Group è un’azienda bergamasca che produce impianti di confezionamento per birra e bevande (imbottigliamento, infustamento e confezionamento in lattine).

Obiettivo: Espandersi sul mercato inglese.

Che cosa ha fatto: Comac ha scelto di implementare una strategia di Lead Generation che coinvolgesse il mercato inglese attraverso:

campagne AdWords in lingua inglese
un piano SEO diretto specificatamente all’Inghilterra

Anche in questo caso, l’azienda ha provveduto a offrire una serie di contenuti utili che inducessero i lettori a contattare l’azienda e, infine, ad acquistare.

Risultato: il sito aziendale si è posizionato progressivamente sul motore di ricerca, intercettando target specifico. Comac Group ha ricevuto centinaia di nuove richieste di preventivo.

Questi sono solo alcuni esempi degli oltre 150 clienti che abbiamo aiutato sviluppando strategie ottimizzate per attrarre e convertire un maggior numero di contatti. Se cerchi un modo per aumentare la visibilità della tua azienda nel mondo B2B, Yourbiz è l'agenzia di Lead Generation che fa per te.