Inbound Marketing vs Marketing Tradizionale
Per capire meglio le differenze sostanziali tra Inbound Marketing e Outbound Marketing, ovvero il marketing tradizionale, abbiamo deciso di riorganizzare i punti salienti di queste due strategie di marketing in una tabella:
| INBOUND MARKETING | MARKETING TRADIZIONALE | |
| Focus delle campagne di marketing | Acquirenti e i loro bisogni | Caratteristiche del prodotto o servizio da vendere |
| Canali di promozione | Pubblicità mirate per lo più sul web, o su piattaforme di Pay TV o giornali settoriali | Pubblicità invasive su mezzi di comunicazione di massa: giornali, radio, tv, cartelloni... |
| Tipologia di contenuti proposti | Approfondimenti di qualità che aiutano l'utente a trovare risposte ai suoi bisogni | Immagini e slogan ad effetto, tormentoni, formule pensate per attirare l'attenzione |
| Analisi dei risultati | Reportistiche periodiche con obiettivi e analisi di ciò che ha funzionato e ciò che deve essere migliorato | Si rileva in modo sommario se le vendite sono aumentate o meno, senza possibilità di misurazione più dettagliata |
Le 4 fasi dell’Inbound Marketing
Dire che l’Inbound Marketing si focalizza sui clienti può essere un buon inizio per capire cosa lo rende una strategia di marketing molto valida, ma è riduttivo. L’Inbound Marketing, infatti, è una metodologia molto complessa che oltre a tener conto dei bisogni della Buyer Persona, cioè dei potenziali clienti, analizza il loro Buyer’s Journey, il processo di acquisto, e per ogni sua fase identifica azioni in grado di trasformare un semplice visitatore in un cliente affezionato.
L’intero metodo dell’Inbound Marketing, inoltre, divide il rapporto con ogni cliente in 4 fasi e per ognuna di esse utilizza strumenti utili a raggiungere un obiettivo ben preciso. Analizzare queste fasi ci permette anche di capire meglio come funziona l'Inbound Marketing e quali sono le sue logiche intrinseche. Vediamole quindi nel dettaglio:
1. Attrarre:
In questa prima fase, dobbiamo fornire dei contenuti che rispondono ad un'esigenza che è molto lontana da quella dell’acquisto. E’ necessario iniziare a far capire che siamo in grado di risolvere un certo problema, renderci autorevoli e offrire consigli pratici e contenuti di qualità. Non è ancora il momento di fissare un appuntamento commerciale. E’ il momento di attrarre un potenziale cliente.
Via libera quindi ad articoli su Blog e Social Network in modo che quando uno sconosciuto cerca on line queste tematiche possa trovarci e, grazie ai che proponiamo sulle nostre pagine, decidere di approfondire la nostra reciproca conoscenza.
Un esempio? Se siamo un'azienda che installa impiantistica sportiva prodotta con materiali innovativi, potremmo intercettare tutti quegli utenti che cercano online soluzioni su come ridurre le spese di manutenzione per i propri campi sportivi.
La strategia è offrire un contenuto con suggerimenti pratici e concreti per ottenere i risparmi desiderati. In questo modo ci facciamo conoscere. Possiamo poi promuovere questo contenuto sui social, tramite Ads o posizionamento SEO in Google.
In questo modo abbiamo diffuso il nostro contenuto di valore per la nostra buyer persona e l’abbiamo attratta a noi.
2. Convertire
Ora che il potenziale cliente ci ha conosciuti, è ora di entrare in contatto. Come fare? Dobbiamo cercare di convincerlo a lasciarci i suoi dati di contatto in modo che possiamo iniziare un dialogo.
Potremmo quindi sfruttare le Landing Page, le Call to action e i Form per offrire dei piccoli assaggi della nostra competenza e della qualità dei nostri prodotti, oppure ulteriori guide e contenuti gratuiti, o ancora simulatori o configuratori, il tutto in cambio dei dati del cliente.
Una piccola guida gratis da scaricare, un buono spesa, la spedizione gratuita sono solo alcuni dei modi con cui è possibile convincere i potenziali clienti a restare in contatto con noi e a incanalare il loro processo di acquisto verso la nostra azienda.
Cosa chiediamo in cambio? Il suo indirizzo mail, grazie al quale possiamo continuare a fornire all’utente altri contenuti adatti a risolvere il suo problema.
3. Chiudere:
La chiusura è la terza fase dell'Inbound Marketing: una volta che i contatti hanno deciso di lasciarci i propri dati, è arrivato il momento di convincerli ad acquistare. Anche in questo caso però non bisogna agire con una forzatura, bensì con una serie di azioni che, sulla base degli interessi mostrati dalla Buyer Persona, consigliano i prodotti o servizi che meglio si adattano ai suoi bisogni.
Grazie a CRM, invio di e-mail, analisi del comportamento sui siti web è infatti possibile identificare i loro interessi specifici, incanalare la loro attenzione su cosa realmente li interessa, e spingerli finalmente a chiudere un acquisto, diventando nostri clienti!
4. Deliziare:
L'ultima e più interessante fase dell'Inbound Marketing è la fase di delight, detta anche fidelizzazione.
Deliziare il cliente significa mantenere alto il suo interesse, fidelizzarlo con contenuti sempre più interessanti, buoni acquisto, idee e suggerimenti su come sfruttare al meglio il prodotto. Un cliente affezionato può diventare il miglior promotore della nostra azienda presso altri potenziali clienti!
fonte immagine: HubSpot
IL FLYWHEEL INBOUND
Nel tempo, il concetto di Funnel Inbound è stato parzialmente rivisto, perché ci si è resi conto che il processo di Inbound Marketing, piuttosto che un tunnel a fondo chiuso, è un circolo di influenza continua.
Detto in altre parole, le persone che raggiungono la fase di delight non si fermano lì in basso passivamente, ma proprio in quanto entusiasti della nostra azienda tenderanno a influenzare le persone che si trovano in cima all'imbuto, nella fase di attrazione.
Dunque, la fase finale di delight può alimentare la fase iniziale di attrazione. Per questo motivo, ha più senso ridisegnare il processo Inbound come una ruota, con la fase di conversione o crescita al centro:
fonte immagine: HubSpot