Lead Generation B2B

Lead Generation B2B: il significato

Forse avrai già sentito parlare di Demand Generation, ma nel dubbio te lo rispieghiamo brevemente: si tratta di quel processo di generazione di contatti (lead), che parte con la definizione di strategie per attirare potenziali clienti in target e si conclude con la loro trasformazione in clienti effettivi.

Ecco, questo processo si compone di tre fasi, e la prima è proprio la Lead Generation. Il significato di Lead Generation B2B, quindi, è molto semplice: è il momento in cui un’azienda entra in gioco per attirare verso di sé un utente che ha mostrato interesse per il proprio prodotto o servizio.

Come? Attraverso numerose strategie di Lead Generation B2B studiate ad hoc a seconda delle proprie necessità. Si tratta di strategie uniche, che devono colpire l’utente e fargli dire “è proprio quello di cui ho bisogno”. Per esempio, si può proporre la risoluzione di un problema, oppure la dimostrazione di come il proprio prodotto o servizio possa portare notevoli vantaggi nei processi aziendali, nei servizi o nei prodotti erogati.

Ciò che bisogna tenere bene a mente è che ogni contatto target ha necessità diverse, e sta a te capire come attirarlo nel modo giusto. Ed è esattamente questo il vero significato della Lead Generation B2B: “scaldare” il potenziale cliente, suscitare in lui curiosità mostrandogli le potenzialità della tua azienda, in modo da accompagnarlo passo per passo fino alla meta finale, ovvero la trasformazione in cliente effettivo.

(Fonte immagine: HubSpot)

Le strategie di Lead Generation B2B più efficaci

Quindi, come generare nuovi lead? Partendo da analisi dettagliate che permettono da un lato di creare un funnel preciso per il contatto, e dall’altro di elaborare le strategie di Lead Generation B2B più efficaci.

Due metodi in particolare permettono di raggiungere un ottimo numero di utenti in target e di suscitare in loro il giusto interesse: sono l’inbound marketing e le campagne PPC.

Inbound e Lead Generation per il B2B

Con inbound marketing si intende un insieme di attività finalizzate alla creazione di contenuti precisi e di qualità sul sito web e sui social media dell’azienda. Le tecniche principali di inbound della Lead Generation B2B sono:

• Content Marketing, che riguarda nello specifico la messa online di ebook, infografiche, video, articoli rilevanti per il tuo cliente target, con l’ottica di aumentare il traffico sul tuo sito web e al tempo stesso attirare l’attenzione di nuovi utenti. Ciò può avvenire sia a livello del sito aziendale, sia sui canali social dell’azienda.

• SEO per inbound marketing, ovvero Search Engine Optimization, una tecnica che Google valuta molto positivamente quando compiuta seguendo con attenzione le linee guida di Google stesso, e che permette di posizionare le pagine del tuo blog in cima ai risultati di ricerca. Si tratta quindi dell’ottimizzazione e della produzione di contenuti di alto livello qualitativo a fronte di uno studio delle logiche dei motori di ricerca.

• Lead nurturing, il cui significato nella Lead Generation B2B è di grande rilevanza: è la tecnica attraverso cui si studiano e si inviano una serie di email automatizzate ai contatti da scaldare, per accompagnarli verso il passaggio successivo del funnel. Il percorso d’acquisto diventa così più piacevole e più ottimizzato.

Tutti questi metodi di inbound per Lead Generation B2B portano, da un lato, all’ottimizzazione del proprio sito web e dei propri mezzi di comunicazione, in modo che l’azienda possa essere percepita all’esterno con un livello qualitativo maggiore; dall’altro, a raggiungere i contatti in target e instaurare con loro un rapporto di fiducia che li conduca alla conclusione di un contratto di vendita.

Ogni azienda che vuole aumentare il proprio potenziale non può ignorare queste strategie inbound di Lead Generation B2B.

Se vuoi approfondire la Lead Generation e le sue strategie sia nel B2B che nel B2C, ti consiglio di dare un’occhiata alla nostra guida sulla Lead Generation. 

Campagne PPC di Lead Generation B2B

Un altro potente mezzo di Lead Generation B2B è il PPC: Pay Per Click. Cosa significa? Si tratta di una tipologia di pubblicità online attraverso la quale gli inserzionisti pagano una determinata cifra per ogni clic effettuato da un utente su un loro annuncio.

Per cui gli inserzionisti pagano una piccola somma di denaro per posizionare i propri annunci sponsorizzati su Google, utilizzando keyword legate al proprio prodotto o servizio.

Ma come si crea una campagna PPC per la Lead Generation B2B che sia efficace? Le fasi più importanti che devi seguire sono:

1. Prima di tutto, siapre un account su Google Ads
   
   
2. In secondo luogo, si ricercano e selezionano le keyword più adatte, e le si organizzano in campagne e gruppi di annunci
   
   
3. Poi si definisce il proprio budget di spesa (tieni a mente che paghi soltanto gli effettivi visitatori del tuo sito, non chiunque veda l’annuncio)
   
   
4. Successivamente, si redige l’annuncio, facendo attenzione al numero dei caratteri e alle parole chiave selezionate
   
   
5. Infine, si crea una landing page ottimizzata per le conversioni, su cui l’utente atterrerà dopo aver cliccato sull’annuncio

Queste fasi sono importantissime, perché Google premia le aziende che creano contenuti di qualità e offre un costo minore della pubblicità, portando così a profitti più alti.

Inoltre, se veramente di qualità, le campagne PPC di Lead Generation B2B compariranno tra i primi risultati a pagamento di Google, in cima quindi alla pagina con i risultati di ricerca, dando una grandissima visibilità all’azienda.