Come una strategia di Lead Generation B2B integrata con una campagna di inbound marketing efficace può aiutare la tua azienda a crescere sempre più.
Tecnicamente, la Lead Generation è un processo di marketing finalizzato a generare una lista di potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi. La Lead Generation B2B è quindi questo stesso processo applicato in campo B2B, con regole e strategie più adeguate alle logiche business to business.
Fin qui la teoria...In questo articolo passeremo alla pratica, cercando di capire come impostare una strategia di Lead Generation B2B intelligente e soprattutto vincente. Vedremo le tecniche più efficaci per trasformare gli sconosciuti in Lead, ottenere il loro interesse e i loro contatti e capiremo come integrare tutto questo in una campagna di Inbound Marketing di successo.
Pronti per cominciare?
La caratteristica essenziale di un Lead è il fatto che abbia condiviso i suoi contatti con te: solo così avrai una lista di persone da contattare. Tuttavia, è altrettanto essenziale che queste persone abbiano mostrato, in un modo o nell’altro, interesse verso la tua azienda. Interesse è la parola chiave perché nessun contatto può essere considerato un potenziale cliente se non ha dimostrato un minimo di interesse per ciò che hai da offrire. Finché non subentra interesse, ogni contatto non è altro che il nome di un estraneo.
Come trasformare un estraneo in un Lead?
La domanda chiave a questo punto è: come trasformare gli estranei in Lead?
Qui entra in gioco l’Inbound Marketing: una vera e propria disciplina che lavora attraverso molteplici strumenti di Digital Marketing per generare Lead, condurli all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi e infine trasformarli in sostenitori del nostro brand. L’Inbound Marketing opera sia nel settore B2C che in quello B2B con logiche simili, anche se i dettagli sono ovviamente diversificati.
1. Il primo passo è attrarre
Tutto parte dalla capacità di attrarre gli utenti sul tuo sito web. Il principio fondamentale dell’Inbound Marketing è far sì che siano gli utenti a venire da te, anziché essere tu a martellarli e infastidirli con pubblicità invasive e spesso sgradite. Il segreto per attrarre un utente è offrirgli su un piatto d’argento ciò che sta cercando e per fare questo dovrai:
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Capire chi è il tuo buyer persona (cliente ideale): quali sono i suoi dettagli anagrafici, comportamentali? Quali sono i suoi desideri, le sue aspirazioni?
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Capire cosa cerca e cosa vuole la tua buyer persona: cosa gli interessa? Come possiamo aiutarlo a ottenere ciò che vuole? Che parole usa il tuo target per cercare su internet le risposte che vuole?
A questo punto entra in gioco il Content Marketing: utilizza gli spazi del tuo sito internet, in primo luogo il Blog Aziendale, per scrivere una serie di contenuti in cui raccogli tutte le informazioni, le spiegazioni, i trucchi e i consigli per aiutare il tuo target a risolvere i suoi problemi e ottenere quello che cerca. Utilizza le parole chiave che il tuo buyer persona usa per cercare le soluzioni alle sue necessità. Dagli un valore aggiunto: aiutalo davvero a risolvere le sue criticità.
Tutto questo è valido anche nella Lead Generation B2B? La risposta è sì: tutti i professionisti che lavorano in qualsiasi azienda hanno i loro problemi professionali, le loro esigenze e una serie di criticità nei processi lavorativi. Cerca di capire come aiutarli a lavorare meglio e a risolvere i piccoli e grandi problemi che rallentano il loro lavoro. A questo punto li avrai attratti al tuo sito.
2. Suscita l'interesse del visitatore
Il secondo passo di una strategia di Lead Generation B2B è suscitare l’interesse di chi visita il sito per i prodotti o i servizi offerti dalla tua azienda. Immaginiamo la scena: il visitatore sta leggendo il contenuto che lo aiuta a capire come risolvere i suoi problemi, piano piano gli vengono presentati i tuoi prodotti o i tuoi servizi come qualcosa che potrebbe aiutarlo in modo significativo e che è fatto apposta per lui, e infine gli viene offerta la possibilità di fare un passo decisivo verso la soluzione definitiva. È a questo punto che il suo interesse è alle stelle e che puoi chiedergli i suoi contatti. Come?
3. Offri qualcosa di valore in cambio dei contatti
Il passo decisivo del percorso di Lead Generation B2B è il momento in cui il visitatore viene convinto a lasciare i suoi contatti. Potrebbe lasciarli spontaneamente, se il suo interesse per la tua offerta è così alto da spingerlo a contattarti subito, ma non è detto che sia sempre così. Il più delle volte il visitatore non è ancora del tutto convinto, magari non vuole sbilanciarsi subito, e così devi offrirgli qualcosa in cambio per far sì che lasci il nominativo e il contatto. Nel settore B2B, ad esempio, puoi offrirgli la possibilità di:
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Scaricare delle risorse aggiuntive gratuitamente, come eBook o manuali
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Richiedere un preventivo o una consulenza gratuita e senza impegno
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Ricevere aggiornamenti iscrivendosi alla newsletter
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Accedere a offerte esclusive e promozioni riservate
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Ottenere campioni gratuiti e senza impegno dei tuoi prodotti
e molto altro ancora, a seconda dei casi specifici. Per ottenere tutto questo, il visitatore dovrà compilare una (o un) form di contatto e lasciarti i suoi dati. A questo punto, la tua strategia di Lead Generation B2B ha funzionato e il visitatore è stato trasformato in Lead.
A questo punto è tutto finito?
Non ancora. Anche se la strategia di Lead Generation B2B ha generato i contatti che cercavi, e hai un buon grado di sicurezza sul fatto che siano interessati alla tua offerta, devi ancora fare in modo che questi Lead si trasformino in clienti ed il passaggio non è per niente scontato.
Entri in questo punto in una fase chiamata Lead Nurturing: si tratta di coltivare i contatti ricevuti stimolandoli in modo intelligente a comprare i tuoi prodotti o servizi. Se non acquistano entro un tempo ragionevole, puoi inviare delle email per ricordare loro che ci sei e che sei a loro disposizione, magari con offerte speciali. Se ti hanno contattato e non hai concluso il contratto, puoi inviare email ancora diverse per stimolare di nuovo la decisione. Insomma, possono configurarsi tantissime casistiche a cui è bene rispondere con strategie specifiche.
Per gestire tutto questo può essere d’aiuto un CRM (Customer Relationship Management) e un software di Marketing Automation che permettano di organizzare i Lead in modo razionale e di gestire ciascuno di essi nel modo migliore. Un software di questo tipo, come ad esempio HubSpot aiuta a tracciare alla perfezione il processo di Lead Generation e a integrarlo nella più generale campagna di Inbound Marketing, di cui la Lead Generation B2B è parte vitale.
