Gli appuntamenti commerciali, la fase più delicata della Sales Conversion
Qui entrano in gioco alcune strategie che permettono di arrivare preparati all’incontro e gestire la trattativa di vendita al meglio.
L’obiettivo è quello di riuscire a portare in appuntamento gli attori che avranno peso nel processo decisionale.
Non avanzare una richiesta generica quando fissi il primo appuntamento: al contrario, fai leva sugli elementi che conosci e che contraddistinguono i tuoi prodotti o servizi.
Per portare avanti al meglio il processo di Sales Conversion, devi mettere in atto alcune tecniche prima, durante e dopo gli appuntamenti commerciali, il centro di questa specifica fase.
Prima: Studiare i Sales Qualified Lead per il primo appuntamento
Una volta fissato l’appuntamento, è importante prepararsi all’incontro attraverso un’analisi approfondita del potenziale cliente. Molti appuntamenti di vendita spesso non vanno a buon fine proprio a causa di una mancanza di reale preparazione.
Per fare questo, puoi servirti di un CRM evoluto come HubSpot, che ti dà l’opportunità di vedere tutte le azioni che ha compiuto l’utente sul tuo sito web. In questo modo, il venditore può conoscere quali leve utilizzare quando fa la prima telefonata.
Altrimenti, si può analizzare l’azienda da contattare definendo, per esempio, le informazioni sul cliente, sul suo mercato di riferimento e le sfide che deve affrontare. In questo modo, mostri al cliente di conoscere il mercato in cui opera.
Durante: Cosa fare durante gli appuntamenti commerciali
Nel corso del primo incontro, è fondamentale che instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, mostrandosi interessati ed empatici, e ascoltandolo attentamente. Questo perché le persone sono molto più portate a comprare da qualcuno che conoscono e di cui si fidano. Cercano qualcuno che li aiuti a raggiungere i propri obiettivi.
Dopo aver fatto il primo approccio, è importante porre le domande giuste: queste ci aiuteranno a inquadrare per bene le necessità del cliente.
Se il cliente non diventa ancora effettivo? Si parte con il Recycling Process
Questo lead verrà nuovamente trasferito all’ufficio marketing per essere sottoposto a un nuovo processo di Lead Management: il Recycling Process, impostato con contenuti ovviamente differenti rispetto al programma originario.
Un passo da non sottovalutare, se la trattativa non è andata a buon fine e il lead non è diventato cliente, è identificare i problemi, chiedendo all’interlocutore cosa possa essere andato storto o cosa non l’abbia convinto.
Si tratta davvero di uno step fondamentale per aumentare il margine di miglioramento e, quindi, le opportunità future di vendita.
Marketing e Sales devono collaborare
Anche in questo caso, come durante tutto il processo di Demand Generation, Marketing e Sales devono collaborare tra loro.
I venditori, avendo già avuto un primo contatto, sono a conoscenza delle intenzioni dei lead, e le devono comunicare all’ufficio marketing, indicando come si dovrebbero gestire i lead in questione ed entro quanto tempo dovrebbero essere nuovamente passati all’ufficio vendite.
Chi è incaricato di seguire il Recycling, infatti, deve essere messo in condizione di poter inserire i lead in specifici stadi del processo di acquisto. Per esempio, se il processo d’acquisto dura circa sei mesi e il venditore indica che un determinato lead dovrebbe prendere una decisione di acquisto entro due mesi, quest’ultimo potrebbe essere inserito nel penultimo stadio del programma di riciclaggio. Se, invece, il venditore indica tre mesi, allora potrebbe essere inserito nello stadio intermedio.
Utilizza HubSpot durante il processo di Sales Conversion
Alcuni software di marketing automation, come HubSpot Sales, ti permettono di gestire i lead tracciando tutte le interazioni, creando template e modelli di email completamente personalizzabili e utilizzabili per comunicazioni con i lead tramite invio programmato.
Al momento opportuno, i commerciali potranno usare la sezione “Deals” per organizzare offerte e preventivi e valutarne la consistenza economica, tenendo sotto controllo tutti i passaggi che, gradualmente, portano i lead qualificati alla tanto attesa decisione di acquisto.
È, insomma, una vera e propria Sales Automation che alleggerisce il lavoro dei commerciali e ottimizza i tempi.
