Strategie di vendita B2B: tutte le novità e perché sono efficaci

Cos’è la vendita B2B?

Cosa è: la vendita B2B è un’attività che riguarda le aziende che si occupano di vendere i propri prodotti o servizi ad altre aziende, e non ai consumatori finali (in questo caso, si parla di B2C). Di conseguenza, le strategie di vendita B2B saranno molto più mirate e prevederanno piani d’azione studiati per ordini più consistenti e cicli più lunghi e complessi.

Un team dedicato: proprio per questo motivo, all’interno di ogni azienda è necessario avere un team di vendita B2B professionale ed esperto, specialmente perché si tratta di un mondo in costante trasformazione, dove i cambiamenti sono all’ordine del giorno.

Qual è l’obiettivo: l’obiettivo delle strategie di vendita B2B è molto simile a quello della vendita B2C. Bisogna analizzare i bisogni delle imprese, le loro paure e le loro preferenze d’acquisto. E soprattutto porre una grande attenzione sui vantaggi e i benefici che il prodotto o il servizio offerto possono apportare.

Quali sono le strategie di vendita B2B

Esistono diverse strategie di vendita nel mondo B2B che le aziende possono adottare per stipulare nuovi contratti. La suddivisione principale riguarda la loro modalità di attuazione, ovvero se si trattano di strategie offline o online.

Vediamo insieme le principali:

Strategie di vendita B2B offline: l’Account Based Marketing

L’Account Based Marketing (ABM), o vendita basata su account, è una strategia di vendita B2B offline che si sviluppa a partire dal concetto che le imprese sono a tutti gli effetti degli SQL, ovvero Sales Qualified Lead, e non semplicemente un’entità astratta.

Questa strategia di vendita B2B è multicanale e si basa su tre step:

L’individuazione degli SQL, che avviene nel momento in cui, analizzati i clienti già esistenti su un’azienda e sul mercato di riferimento, si definiscono criteri comuni basati sulle necessità dell’azienda con cui andare a selezionare altre potenziali imprese in target, nonché i relativi decision maker da convertire all’acquisto.
Una completa personalizzazione dell’intera offerta di vendita secondo le esigenze del cliente potenziale. Un’esperienza studiata ad hoc in cui si analizzano diversi possibili scenari nonché gli obiettivi di vendita è il modo migliore per stuzzicare l’attenzione del target. Ovviamente, più è ristretto il bacino di contatti di riferimento, più la strategia di vendita B2B sarà più efficace.
Ultima fase, il contatto: si instaura una relazione con i decision maker atta a creare un rapporto duraturo di fiducia che porterà alla chiusura del contratto di vendita.

L’Account Based Marketing è una strategia di vendita B2B che prevede una grandissima ricerca a monte, e per questo è specialmente indicata per le offerte di vendita più complesse.

Strategie di vendita B2B online: quali sono?

Le strategie di vendita B2B online sono numerosissime, specialmente ora che viviamo nell’era digitale. Ne abbiamo scelte alcune, quelle che secondo noi sono le più efficaci:

Ottimizzare il proprio sito web

Investire nella creazione e nell’ottimizzazione di un sito web è senza dubbio una delle migliori strategie di vendita B2B. Perché? Al giorno d’oggi gran parte della comunicazione e dei processi di vendita si sono spostati e si concludono online. Il sito web o il sito e-commerce di un’azienda è come la vetrina di un negozio: più è studiata e precisa nei suoi dettagli, più catturerà l’attenzione di chi ci passa davanti. La parte più difficile però è che, a differenza dei negozi, il tuo sito sarà accessibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Questo vuol dire che ottimizzare il sito web, in quanto strategia di vendita B2B, comporta una grandissima attenzione al corretto funzionamentodi ogni singola pagina, in ogni momento, nonché della possibilità di fornire assistenza tempestiva all’utente che ha bisogno di supporto.

L’ottimizzazione di un sito web può comprendere i seguenti aspetti:

SEO Search Engine Optimization: ottimizzazioni finalizzate a posizionare le pagine del sito nei primi risultati di ricerca Google e di altri motori di ricerca, nazionali o internazionali.
Content Marketing: ottimizzazioni finalizzate a creare contenuti altamente persuasivi, efficaci, curati nei dettagli e capaci di parlare direttamente ai bisogni impliciti ed espliciti dei buyer B2B o dei responsabili di reparto che visitano il sito.
CRO Conversion Rate Optimization: è un concetto prevalentemente in ambito B2C, ma che può essere applicato anche al B2B attraverso la creazione di funnel di conversione efficaci, in cui ogni elemento è studiato per spingere gradualmente l’utente verso il contatto con la nostra azienda.

Il Customer Relationship Management

Con Customer Relationship Management (CRM) si intende un software che aiuta a raccogliere, organizzare e gestire tutti i dati dei contatti, potenziali ed effettivi, che l’azienda riesce a ottenere.

Il CRM funziona sia per dati online che offline, e permette di tenere traccia di come l’utente si è comportato a seconda del tipo di contatto con cui ha interagito (newsletter, telefonata, visita aziendale, form online), in modo da capire meglio quali sono le sue strategie d’acquisto e, di conseguenza, delineare una strategia di vendita B2B più mirata.

Entrando a conoscenza dei contenuti, dei canali, e delle preferenze dell’utente in target si può avere un quadro generale più ampio di come convincere il soggetto a chiudere un contratto di vendita B2B.

La viralità dei social network

Infine, un’ottima strategia di vendita B2B online è curare la propria presenza aziendale anche sui social network. D’altronde, quante ore al giorno passiamo a sfogliare i social? Forse anche troppe!

Eppure questo ci fa capire che le piattaforme social sono uno dei canali preferiti dalle persone che cercano informazioni, si vogliono aggiornare su diversi temi, o semplicemente vogliono coltivare i propri interessi.

Questo vale anche per l’audience target di chi vuole vendere nel B2B, che (oltre agli altri) utilizza prevalentemente un social: LinkedIn!

Fino a qualche anno fa, la presenza sui social rientrava a pieno titolo nelle nuove strategie di vendita B2B, ma oggi non è più così: la comunicazione si è spostata quasi interamente online, specialmente sulle reti sociali, dove si possono ottenere numerose interazioni in modo estremamente semplice.

Studiare contenuti grafici che invogliano l’utente a soffermarvisi, scrivere Call To Action accattivanti che convincono il lettore a lasciare il proprio contatto, e creare engagement, quindi una relazione il più umana possibile che attraversi lo schermo a cristalli liquidi sono strategie di vendita B2B che sanno dare i loro frutti.

Le nuove strategie di vendita B2B

Veniamo ora a definire le nuove strategie di vendita B2B, quelle nate negli ultimi anni e che hanno fatto furore per la loro efficacia.

Inbound Sales

L’Inbound Sales è una strategia di vendita B2B con l’obiettivo di ottimizzare le attività del reparto commerciale della tua azienda. Si tratta di una metodologia che deve andare di pari passo con l’Inbound Marketing, che riguarda invece il team marketing.

Quali sono le caratteristiche dell’Inbound Sales?

ha lo scopo di portare il potenziale cliente verso la stipulazione di un contratto di vendita B2B in modo fluido e creando in lui un senso di fiducia verso l’azienda. È fondamentale anche in questo caso instaurare un rapporto umano e mirato alla fidelizzazione.

rappresenta una novità perché prevede di focalizzarsi sui bisogni e le esigenze del potenziale cliente, e non del commerciale. Ogni passaggio deve essere fatto secondo la volontà del nostro target, quindi l’input deve provenire da lui e da lui soltanto!

prevede che solo a seguito del contatto da parte del target il commerciale potrà agire per condurlo attraverso le fasi del funnel (personalizzate a seconda del soggetto che si ha di fronte) fino alla chiusura.

l’ascolto gioca un ruolo primario in questa nuova strategia di vendita B2B, così come la qualità e il valore del rapporto che si deve creare. Perché nel momento in cui si conoscono i dubbi, le difficoltà e i timori del pubblico target, si potrà studiare la strategia B2B migliore per sormontare quelle paure e arrivare alla vendita del prodotto o del servizio offerto.

Smarketing

Smarketing è una parola ibrida che nasce dall’unione di Sales e Marketing, ed è una delle nuove strategie di vendita B2B più formidabili. In sostanza, significa far trovare al reparto sales e a quello marketing il giusto equilibrio affinché lavorino in armonia ottimizzando i processi aziendali.

Nel momento in cui un commerciale è in grado di recepire le informazioni del team marketing senza intoppi, in modo da poter delineare i prossimi step del processo di vendita, i contatti in target non avranno più scampo, e il tasso di chiusura dei contratti aumenterà notevolmente.

È alta la percentuale di lead che si perdono tra i due reparti quando non c’è la giusta collaborazione. E siccome gli obiettivi delle strategie di vendita B2B sono condivisi, è necessario (anzi, d’obbligo) che marketing e sales siano coordinati al meglio. Adoperando attività congiunte e piani d’azione allineati, i risultati ottenuti saranno straordinari, e l’azienda potrà testimoniare immediatamente una crescita delle vendite B2B.

Le strategie di vendita B2B di Yourbiz

Yourbiz lavora al fianco di aziende B2B da oltre venti anni, elaborando strategie di vendita B2B personalizzate e innovative sia nazionali che internazionali. In questo tempo abbiamo creato metodi ad hoc per la vendita B2B e disegnato processi in grado di far leva sul potenziale di ogni azienda per moltiplicare i lead e i loro tassi di chiusura.

Scopriamo insieme le nostre strategie di vendita B2B:

Mappatura dei processi di vendita

Già dal nome è chiaro: la mappatura dei processi consiste nel ripercorrere nel dettaglio tutti i passi affrontati dai commerciali durante la vendita, dalle attività più grandi alle più piccole, tenendo anche in considerazione tutte le possibili variabili che possono sorgere e decidendo un piano d’azione da adottare in quei casi.

Questa strategia di vendita B2B firmata Yourbiz sembra semplice, ma nasconde un potenziale enorme, perché permette di ottimizzare e risolvere problemi all’interno delle diverse fasi del processo di vendita, attraverso l’utilizzo dei sistemi di controllo, l’individuazione di possibili falle, e la definizione di strategie di pre-vendita e post-vendita.

Il risultato?

l’aumento della disciplina all’interno del reparto commerciale
il miglioramento delle attività delle risorse interne (team marketing compreso)
il controllo sull’intero processo di vendita, che permetterà di ottenere contatti “caldi” più velocemente e di concentrarsi sulle attività più importanti, riducendo le inutili perdite di tempo.

Demand Generation e metodo DAM

La Demand Generation è una strategia di vendita B2B che prevede l’individuazione e l’acquisizione di potenziali clienti con l’obiettivo di trasformarli in effettivi. Si tratta di un processo che viene generalmente in tre attività precise:

Lead Generation, che riguarda l’avvicinamento dei contatti in target
Lead Management, che accompagna questi contatti verso la conclusione del contratto
Sales Conversion, quindi la trasformazione dei contatti in clienti effettivi

Per scoprire di più su questa strategia di vendita B2B: Demand Generation

Un processo molto importante per le attività di Demand Generation è il DAM, Demand Acceleration Method. Si tratta di un'altra strategia di vendita B2B che ha come obiettivo l’ottimizzazione dei tempi e dei costi, nonché l’allineamento dei team di marketing e sales.

Il DAM si compone di tre step più uno strumento fondamentale:

la mappatura e l’ottimizzazione dei processi aziendali di marketing e vendita
la definizione e la realizzazione operativa degli strumenti di marketing al servizio della vendita
l’affiancamento in azienda di figure che operano con disciplina per verificare la corretta applicazione del metodo – come il TEM, che vedremo nel prossimo paragrafo
HubSpot, il software intelligente che supporta le attività di marketing e di vendita

Scopri di più su questa strategia di vendita B2B: DAM - Demand Acceleration Method

Temporary Export Manager per l’espansione internazionale

Infine, una strategia di vendita B2B di Yourbiz è data dal supporto del TEM: il Temporary Export Manager, ovvero un professionista specializzato nel controllo e nella verifica delle attività commerciali, soprattutto estere. Si tratta di una figura fondamentale per chi vuole espandersi verso mercati internazionali, perché la sua strategia permette di aumentare i tassi di vendita delle aziende B2B ottimizzando al tempo stesso i processi interni dell’impresa.

Il TEM segue tutte le fasi del processo di export, e individua i canali di vendita B2B più efficaci su cui puntare nonché le strategie di marketing più idonee al mercato di riferimento. Per noi di Yourbiz è un metodo collaudato, che ha portato i nostri clienti a conquistare non solo l’Europa, ma anche il resto del mondo.