Perché la lead management è fondamentale nel settore B2B

La moltitudine di contatti presenti nel database delle aziende è un vero tesoro che può fruttare moltissimo, grazie ad alcune strategie di digital marketing che migliorano l’operatività e fanno chiudere più vendite in tempi più brevi. Scopri la Lead Management e i suoi principali vantaggi per le aziende B2B.

Coltivare i contatti commerciali acquisiti, portandoli per gradi all’acquisto, è la prerogativa di qualsiasi reparto vendite. Un potenziale cliente che si sente seguito, capito e preso in considerazione porta spesso a generare una vendita sicura. Questo lavoro, anche se necessario, porta via molto tempo dei commerciali, che potrebbero dedicarsi ad altre faccende molto più redditizie.

La soluzione per risparmiare tempo (e quindi denaro) ce la procura il nostro amato mondo del digital marketing, grazie alla Lead Management.

Cos’è la Lead Management

In poche parole, si tratta di individuare i potenziali clienti più caldi presenti nella tua lista di contatti e facilitare la vendita attraverso alcuni meccanismi automatizzati (marketing automation). Durante questa fase (il secondo step del percorso di Demand Generation) è infatti possibile catalogare, gestire e coltivare i contatti che hai acquisito con la tua strategia di Lead Generation.

Poco importa quali siano i canali con acquisisci più nominativi: che siano essi provenienti da una sponsorizzazione di una landing page del tuo sito web su Google, dai social network, dalla SEO, o dal passaparola, è possibile prevedere per ciascuno dei tuoi contatti un programma personalizzato che lo porterà gradualmente - e in autonomia - a una presa di decisione. Grazie all’invio automatizzato di contenuti di valore, scelti a seconda degli interessi manifestati dai contatti, i tuoi potenziali clienti acquisiranno sempre più informazioni utili per capire se la tua azienda fa al caso loro.

Cosa ottiene la tua azienda B2B

I risultati derivanti dalla Lead Management sono visibili anche a breve termine, non è un caso se viene inclusa nel processo di vendita delle aziende B2B per renderlo ancora più efficace! Per darti un’idea del perché adottare questa strategia dopo aver generato lead di qualità, ecco i principali vantaggi che è possibile ottenere.

Una rete vendita più libera

Se mi avessero dato un euro per ogni volta che ho sentito dai miei clienti B2B “la mia rete vendita è troppo occupata”, ora potrei tranquillamente sguazzare in una vasca di monete stile Paperone.

Gestendo automaticamente i potenziali clienti del database, dando loro le attenzioni che si meritano senza spendere tempo, i commerciali sono più liberi: le operazioni standard e ripetitive (tra tutte, il follow-up automatico o una richiesta di informazioni considerata ordinaria) vengono prese in carico da una piattaforma digitale di marketing automation .

Una maggiore percentuale di chiusura delle vendite

Meno tempo speso dai commerciali non significa meno contratti firmati, anzi!

Oltre all’invio automatico di contenuti informativi attraverso una campagna di lead nurturing (che va ben oltre alle semplici strategie di email marketing, in quanto molto più personalizzata a seconda delle reazioni dell’utente), la piattaforma scelta per coordinare la fase di Lead Management si occupa anche di individuare i contatti più interessati a te.

Attraverso un sistema di lead scoring è possibile monitorare tutte le azioni effettuate da ciascun utente (aperture di mail, click, pagine del sito visitate, download…) e assegnare un punteggio che aumenta con l’aumentare delle sue interazioni. Maggiore sarà il punteggio raggiunto, maggiore sarà il suo interesse verso la tua azienda.

In questo modo i commerciali possono immediatamente individuare i potenziali clienti più caldi e andare a colpo sicuro, il che significa niente più chiamate a freddo e più probabilità di successo.

Una migliore immagine

Dare le informazioni che cercano i tuoi potenziali clienti e dei consigli che non trovano altrove è un’attività che contribuirà, giorno dopo giorno, a dare un’immagine di competenza e disponibilità da parte dei tuoi commerciali (o di chi sceglierai come mittente delle email).

E di questi tempi, dove la qualità dei tuoi prodotti o servizi non basta più per fare la differenza, queste piccole attenzioni in più possono essere tra i fattori che porteranno i potenziali clienti a scegliere proprio la tua azienda.

Una maggiore vicinanza ai clienti, che ti ripagheranno

Aiutare i clienti fa vendere di più: è dimostrato anche dai più grandi professionisti delle vendite B2B che una migliore esperienza di acquisto, dove la persona si sente veramente ascoltata e supportata, porta a un maggiore tasso di chiusura delle vendite.

Grazie alla Lead Generation puoi far sentire i potenziali clienti ascoltati e coccolati con uno sforzo davvero minimo, perché pensa a tutto la piattaforma digitale che avrai impostato con l’aiuto del reparto marketing. Ci penseranno i contenuti di valore che hai preparato per i tuoi potenziali clienti a parlare per conto tuo.

Ottenere nuovi clienti con meno sforzo è possibile, se hai gli strumenti giusti. Per una gestione facile e altamente efficace dei contatti commerciali ti consiglio HubSpot, la piattaforma di marketing e vendite perfetta per le aziende B2B.