Diversi studi dimostrano che il 50% dei potenziali clienti che visita il tuo sito non è immediatamente pronta ad acquistare da te. Anche se dimostrano dell’interesse scaricando un catalogo dal sito aziendale, se li contatti forzandoli a prendere una decisione immediata ci sono molte probabilità che li perderai. Per evitare che ciò accada, attua una strategia di Lead Management per coltivare e fidelizzare i contatti acquisiti, portandoli per gradi all’acquisto.
La tua rete vendita è con l’acqua alla gola a causa delle tonnellate di impegni e telefonate da fare. Fammi indovinare: spendono la maggior parte del loro tempo a chiamare senza criterio dei potenziali clienti, magari con delle telefonate a freddo che portano scarsi risultati.
Sappi che per rendere più fruttuosa e leggera la loro giornata esiste una risorsa efficace che hai già in azienda: il reparto marketing può aiutare il reparto vendite sollevando i commerciali dagli incarichi meno utili (ad esempio facendogli smettere di chiamare a caso potenziali clienti non interessati). Facendo trovare loro potenziali clienti pronti all’acquisto dovranno solo pensare a fare un appuntamento di vendita coi fiocchi e portarsi a casa il cliente.
Ecco come puoi ottenere questo risultato.
Prepara i tuoi contatti con materiali interessanti
Il primo passo per trasformare i tuoi contatti in potenziali clienti pronti ad acquistare è offrire loro informazioni utili, originali e interessanti, anche grazie all’aiuto di strumenti di Marketing Automation.
Il funzionamento è abbastanza semplice: mettiamo che un utente venga a contatto con la tua azienda B2B e decida di dare un’occhiata al tuo sito. Rimane colpito dai tuoi prodotti o servizi e decide di scaricare la brochure per approfondire, lasciandoti il suo indirizzo email. A questo punto è ancora troppo presto per un primo contatto da parte del reparto vendite, bisogna prima “scaldarlo”.
Il sistema di Marketing Automation in cui è stato inserito il contatto nel momento del download della brochure provvederà a inviargli periodicamente (in modo del tutto automatico) dei contenuti informativi che stimolino la sua curiosità e rispondano alle sue domande: approfondimenti, video tutorial, configuratori o qualsiasi contenuto creato dal reparto marketing che lo possa aiutare a comprendere i valori aggiunti di ciò che la tua azienda offre. Una volta preparato a dovere, il contatto verrà passato al reparto vendite che provvederà a presentargli un’offerta allettante per indurlo all’acquisto.
Questa attività fa parte della Lead Management e ha lo scopo di gestire e coltivare i potenziali contatti che hai acquisito attraverso i tuoi canali di Lead Generation.
Coltivando al meglio i prospect, i tuoi commerciali eviteranno appuntamenti a vuoto, rivolgendo la loro attenzione su attività più proficue.
Ora si passa allo step successivo. Per sapere chi è pronto per un appuntamento di vendita non dovrai scorrere a manazza tutta la tua lista di contatti e intuire in qualche modo chi è più coinvolto dalla tua azienda e chi meno, nein! Esiste un trucchetto comodissimo che ci viene offerto proprio dalle piattaforme di Marketing Automation con cui inviamo i contenuti personalizzati.
Individua in un attimo chi è pronto ad acquistare
Immagina di trovarti in una stanza con 200 persone: sai che 50 di esse sono i potenziali clienti più inclini ad acquistare da te, ma non sai come identificarli. Se questi, ad esempio, indossassero un cappellino rosso, li individueresti immediatamente.
Fortunatamente esiste un metodo semplice per “mettere un cappellino rosso” alle persone che possiamo riuscire a convincere più facilmente: ti basta ricorrere al Lead scoring, una funzionalità presente in piattaforme per marketing e vendite come HubSpot.
L’utilità del Lead Scoring sta nel fatto che ti permette di capire quali contatti sono più interessati e coinvolti, in modo da scaldarli e renderli pronti per un appuntamento commerciale. Uno dei vantaggi più evidenti derivanti dall’utilizzo di questa tecnologia è infatti la possibilità di assegnare un punteggio a ogni contatto presente nel tuo database in base alle azioni che compie sul tuo sito o nelle tue email, segnalandoti le persone che si dimostrano più interessate al tuo business (i famosi cappellini rossi citati poco fa).
Occorre però stabilire un criterio preciso e facilmente misurabile.
Per prima cosa, stabilisci una serie di azioni positive che, se compiute, faranno accumulare punti al potenziale cliente. Per esempio:
- scarica il catalogo = 10 punti;
- si iscrive alla newsletter = 5 punti;
- clicca sul link presente nella CTA della tua newsletter = 3 punti;
- visita il tuo sito per almeno 5 minuti = 6 punti;
- altro.
Stabilisci anche una soglia di arrivo, un numero di punti oltre il quale un potenziale cliente è ritenuto pronto per essere passato al reparto vendite. Una volta raggiunta la soglia, vengono considerati come pronti per essere contattati, poiché hanno costantemente dimostrato interesse nei confronti dei tuoi prodotti o servizi per risolvere il loro problema.
Ed ecco fatto: meno tempo perso dietro a telefonate a freddo (che diciamolo, in questo caso sono inutili come le forchette per bere il brodo) e più appuntamenti di qualità con potenziali clienti pronti a firmare un contratto!
Per scoprire questa e molte altre funzionalità di HubSpot per le vendite, richiedi una demo gratuita. Con qualche ora di affiancamento degli esperti Yourbiz i risultati non tarderanno ad arrivare.
