Piano marketing B2B: cosa deve includere per aumentare il tuo fatturato

Analisi del mercato e della concorrenza

L'analisi del mercato e della concorrenza è il primo passo fondamentale per lo sviluppo di un piano di marketing B2B efficace. Questa fase ti consente di acquisire una conoscenza approfondita del mercato in cui l'azienda opera, comprese le tendenze, le esigenze dei clienti, le opportunità di crescita e le minacce.

Per analizzare il mercato, è possibile utilizzare diverse fonti di informazioni, come le pubblicazioni di settore, le analisi di mercato di società di ricerche di mercato, i rapporti finanziari di concorrenti, i dati di Google Analytics e così via. Queste fonti consentono di acquisire informazioni sulle dimensioni del mercato, le tendenze di crescita, i comportamenti di acquisto dei clienti e le sfide che gli attori del settore devono affrontare.

Inoltre, l'analisi della concorrenza è molto importante perché consente di acquisire una conoscenza approfondita dei concorrenti, delle loro strategie di marketing, dei loro punti di forza e delle loro debolezze. In questo modo, l'azienda B2B può sviluppare una strategia di marketing mirata che le consenta di differenziarsi dai concorrenti e di raggiungere i propri obiettivi.

L'analisi del mercato e della concorrenza, infine, dovrebbe includere anche la definizione dei segmenti di clientela, ovvero la suddivisione del mercato in gruppi omogenei di clienti che condividono esigenze e comportamenti di acquisto simili. Questa suddivisione consente di sviluppare una strategia di marketing più mirata e di concentrare le risorse sui segmenti di clientela più promettenti.

Definizione degli obiettivi di vendita

Ogni strategia di marketing per il B2B che si rispetti ha questa fase fondamentale, il punto di partenza che permette di programmare un percorso coerente ed efficace.

L’importante è definire in modo esatto quelli che sono gli obiettivi, in modo tale da poter misurare i risultati ottenuti in un secondo momento e confrontarli con il denaro investito nella campagna per raggiungere tali obiettivi.

È fondamentale definire degli obiettivi “S.M.A.R.T.” (Specifici, Misurabili, Accessibili, Realistici e definiti nel Tempo). Prova, per cominciare, a definire obiettivi in valori numerici o in percentuale, in questo modo riuscirai a individuare le metriche e le KPI più adatte a misurare le performance ottenute e a valutare l’intero progetto.

Se non sai da dove iniziare, provo a darti un’idea più precisa. Generalmente un’azienda B2B potrebbe avere come obiettivo:

aumentare il traffico del sito web del 30% entro 6 mesi;
aumentare del 25% le performance delle aperture e i click totali delle newsletter entro 3 mesi;
aumentare i download delle schede tecniche dei prodotti del 50% entro 6 mesi.

Creazione di contenuti utili ai tuoi potenziali clienti

Un potenziale cliente ha bisogno di una serie di contenuti dal testo facilmente fruibile, che parlino direttamente a lui, per completare la sua trasformazione in un vero e proprio acquirente.

Questi contenuti devono essere suddivisi per le diverse fasi decisionali che percorre l’utente: awareness (consapevolezza), consideration (considerazione), decision (decisione).

Per farla breve, ti faccio un piccolo schema di cosa affrontano gli utenti in ogni fase e di cosa hanno bisogno:

Awareness: il potenziale cliente ha un’esigenza, un problema che non conosce e ha bisogno di definire, quindi cerca informazioni che lo aiutino a chiarire le idee su come risolvere il suo problema. Contenuti consigliati = guida all’acquisto, contenuti informativi come blog, ebook e infografiche, che lo aiutino a rispondere alle domande che si sta ponendo in quel momento.
Consideration: il potenziale cliente ha inquadrato il problema e ha bisogno di valutare la migliore soluzione. Contenuti consigliati = case study, check list, schede prodotto, configuratori, report, confronto tra diverse tipologie di prodotto/servizio.
Decision: il potenziale cliente ha capito quale soluzione adottare e ora deve scegliere tra i diversi fornitori a cui affidarsi per ottenerla. Contenuti consigliati = materiali con un approccio più diretto, offerte specifiche, schede informative, recensioni, opinioni e guide all’implementazione del prodotto.

Pianificazione campagne di web marketing

Una volta definiti i contenuti perfetti per i tuoi potenziali clienti, bisogna stabilire come diffonderli, come permettere al tuo sito di essere trovato da coloro che cercano esattamente ciò che tu offri.

Puoi mettere i potenziali clienti in condizione di contattarti attraverso strategie di questo tipo:

Lead Generation:

SEO - posizionamento del tuo sito aziendale sui motori di ricerca secondo le parole chiave più cercate dal tuo pubblico di riferimento;
PPC (campagne a pagamento Pay-per-click, es. Google Ads) - stessa cosa, ma paghi Google per farti piazzare ai primi posti dei risultati di ricerca;
Social media marketing;
Content marketing;

Lead Management, per catalogare, gestire e coltivare i potenziali contatti che hai acquisito in fase di Lead Generation.
e così via, scegliendo la strategia web migliore per la tua azienda B2B.

Attività di sales conversion

Quasi tutte le aziende B2B ignorano questa fase durante la stesura del proprio piano marketing, ma a parere mio deve essere fondamentale, se non obbligatoria.

La Sales Conversion è la terza e ultima fase della Demand Generation, l’attività in cui i potenziali clienti più inclini ad acquistare, individuati dal marketing, vengono trasformati in clienti effettivi dal reparto vendite.

In questa fase le attività marketing si uniscono a quelle di vendita strategica. Ecco cosa avviene nel concreto durante la Sales Conversion:

Individuazione dei potenziali clienti più pronti ad acquistare, grazie alla matrice di Roberge e grazie al Lead scoring;
Attuazione di una serie di strategie condivise da tutto il reparto vendite che permettono di arrivare preparati agli appuntamenti commerciali e gestire la trattativa di vendita al meglio;
Recycling Process – se il contatto non diventa cliente effettivo, viene nuovamente trasferito all’ufficio marketing per essere sottoposto a un nuovo processo di Lead Management, impostato con contenuti differenti rispetto al programma originario. Un passo da non sottovalutare è quello di identificare i problemi, chiedendo all’interlocutore cosa possa essere andato storto o cosa non l’abbia convinto, in modo da rivedere i contenuti informativi e/o la tattica di vendita.