Processi di vendita B2B: il metodo Yourbiz per aumentare il tasso di chiusura

Con metodo, competenza e disciplina è possibile raggiungere i tuoi obiettivi di vendita venendo incontro alle nuove modalità di acquisto dei compratori di oggi e del prossimo futuro, aumentando le performance di chiusura. Scopri come rendere i processi di vendita B2B più efficaci!

Non riesci a far fruttare tutti quei contatti accumulati nel tempo grazie a fiere e vecchie attività di marketing? Punti a ottenere più contratti firmati ma i tuoi commerciali non performano come vorresti? Molto probabilmente è perché il tuo reparto vendite non lavora con un vero e proprio metodo.

La soluzione è seguire un processo di vendita ben strutturato, pensato appositamente per le aziende B2B. Yourbiz può affiancarti nell’acquisizione di un metodo ben collaudato, che porta a un aumento del margine e del tasso di chiusura delle vendite.

Il metodo DAM per il B2B: processi di vendita ottimizzati ed efficaci

Dopo diversi anni trascorsi fianco a fianco alle aziende B2B, abbiamo sviluppato il metodo DAM. L’acronimo sta per “Demand Acceleration Method”, ed è il processo di Demand Generation che mira alla riduzione dei tempi e dei costi, allineando i reparti marketing e vendite. Il metodo ha origine dall’analisi dei canali di acquisizione e chiusura di potenziali clienti in azienda (fiere, attività digital, appuntamenti commerciali...), per ottenere il massimo delle performance da ognuno di essi.

È costituito da 3 pilastri principali, più una piattaforma digitale che li unifica e li coordina. Vediamoli insieme nel dettaglio.

1. Mappatura dei processi di vendita

La mappatura dei processi consiste nel ripercorrere nel dettaglio e mettere su carta tutti i passi affrontati dai commerciali durante la vendita, dalle attività che richiedono più tempo alle più semplici, tenendo anche in considerazione tutte le possibili variabili che possono sorgere.

Questa strategia di vendita B2B ha un potenziale enorme, perché permette di ottimizzare e risolvere problemi all’interno delle diverse fasi del processo di vendita attraverso l’utilizzo dei sistemi di controllo, l’individuazione di possibili falle e la definizione di strategie di pre-vendita e post-vendita.

La mappatura dei processi, inoltre, permette di ottenere:

l’aumento della disciplina all’interno del reparto commerciale;
il miglioramento delle attività delle risorse interne;
il controllo sull’intero processo di vendita, che permetterà di individuare le attività più importanti e ridurre le perdite di tempo.

Approfondisci questo passaggio con alcuni esempi pratici: Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso

2. Scelta degli strumenti di digital marketing

Questa seconda fase consiste nell’individuare e utilizzare gli strumenti di marketing migliori per supportare nel modo migliore possibile il processo di vendita.

In particolar modo studiamo contenuti informativi e promozionali mirati per l’obiettivo e rendiamo i contatti acquisiti più consapevoli, informati e in cerca di un contatto. Definiamo e utilizziamo, per ogni passaggio individuato nella mappatura dei processi aziendali, gli strumenti migliori e ottimali di marketing e vendita (sito web, catalogo, materiali cartacei per fiere, attività di web marketing…).

L’obiettivo finale è quello di acquisire contatti qualificati e trasformarli in clienti effettivi alimentando il loro interesse verso i tuoi prodotti o servizi con i nuovi trend del digital marketing.

3. L’intervento dei Temporary Process Manager

In questa fase un nostro esperto del metodo DAM, il Temporary Process Manager, si occupa di seguire passo per passo l’interiorizzazione dei processi di vendita delineati nella fase iniziale.

È fondamentale, infatti, che tutti quanti nel reparto vendite applichino diligentemente il processo per far sì che a fine anno il fatturato aumenti, dal primo contatto con il potenziale cliente alla conversione in nuovo cliente. Il TPM garantirà l’applicazione corretta dei processi di vendita, mantenendo alta la disciplina in azienda e portandola verso il successo.

Avresti bisogno di una figura come questa? Scoprilo leggendo questo articolo di approfondimento: Temporary Process Manager: chi è e come può aiutarti a ottimizzare le attività di marketing e vendite

4. HubSpot, la piattaforma digitale per marketing e vendite

I commerciali, si sa, eviterebbero i CRM come la peste; preferiscono di gran lunga tenere tutto scritto solo nel loro PC (o per i recidivi più nostalgici, sul loro taccuino). HubSpot, al contrario, è lo strumento digitale che mette d’accordo tutti, perché semplicissimo da usare.

Nonostante abbia un uso molto intuitivo, il software possiede numerose funzionalità avanzate che supportano la vendita B2B: ad esempio consente di tenere traccia delle diverse fasi di avanzamento del contatto nel processo di acquisto, di automatizzare i contenuti informativi da inviare al potenziale cliente da “scaldare”, e di creare in autonomia tutti i contenuti informativi che ti servono.