Vendere all'estero: trucchi e strategie per imprese B2B

Cosa ti serve per iniziare a vendere all’estero (online e offline)

Vendere all’estero prodotti italiani (o servizi) è un lungo percorso che inizia con un semplice passo: creare un sito web aziendale. Il tuo sito, naturalmente, dovrà essere facilmente navigabile, senza intoppi che potrebbero allontanare l’utente, e tradotto nelle lingue dei tuoi paesi target.

I potenziali clienti B2B di oggi amano informarsi il più possibile in autonomia, prima di contattare un commerciale: dai la possibilità agli utenti di trovare tutte le informazioni necessarie, sii trasparente e metti a disposizione un canale di comunicazione diretto. Inoltre, avere un buon servizio di customer care può fare la differenza.
Fai in modo che tutto sia chiaro, permetti agli utenti di trovare velocemente tutte le risposte. Questo farà sì che si fidino della tua azienda e ti contattino spontaneamente.

Ti servirà anche una conoscenza approfondita di alcuni aspetti fondamentali del mercato di destinazione, come:

la cultura del Paese dove vuoi esportare i tuoi prodotti italiani;
le sfide e gli obiettivi reali dei tuoi potenziali clienti. In questo caso affidati a dei commerciali che da tempo trattano con loro, perché le classiche ricerche marketing potrebbero essere troppo approssimative;
quali sono i tuoi principali competitor e come vengono percepiti dai potenziali clienti. Qui un’approfondita ricerca di mercato lato marketing è la soluzione ideale;
dazi doganali, oneri fiscali, prodotti vietati e qualsiasi ostacolo possa mettersi tra te e la vendita. Questi aspetti sono fondamentali soprattutto se desideri vendere prodotti alimentari online all’estero.

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Gli strumenti digitali per trovare nuovi clienti all’estero: SEO e AdWords

Ora che hai ben chiari i tuoi obiettivi e hai la certezza di soddisfare tutti i requisiti, puoi dare il via a una strategia di web marketing internazionale.

Per vendere all’estero sfruttando Internet, innanzitutto, devi strutturare il tuo sito web multilingua: non basta una semplice traduzione dei contenuti, ma devi affidarti ad una agenzia web specializzata che sappia adattare al tuo pubblico estero tutti i testi, le immagini, il design e l’usabilità del sito.

Oltre a questo, il sito web va ottimizzato per essere trovato più facilmente dal tuo target.

SEO internazionale

Per ottimizzare il tuo sito in modo che sappia intercettare gli interessi degli utenti del Web e attrarre l’attenzione del motore di ricerca, devi implementare una strategia SEO.

SEO significa Search Engine Optimization. Include tutte le attività volte da un lato a facilitare l’indicizzazione di un sito da parte di Google, dall’altro a rendere i tuoi contenuti utili e rilevanti per il pubblico.

Sviluppando un piano SEO internazionale, il tuo sito web sarà visitato ogni giorno da tantissimi utenti che abitano nel paese prescelto, sia esso in Europa, Asia, America o in un qualsiasi punto del resto del mondo. Quando gli utenti digiteranno su Google una query di ricerca corrispondente al prodotto/servizio che vendi all’estero, il tuo sito apparirà tra i primi risultati della SERP.

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AdWords internazionale

Una strategia SEO può essere integrata con alcune campagne di pubblicità a pagamento (PPC, cioè pay per click). Google propone la sua piattaforma per la pubblicità a pagamento, chiamata Google AdWords.

Fare pubblicità con Google AdWords è sicuramente uno dei metodi più rapidi per raggiungere i potenziali clienti che navigano dalle aree geografiche che hai individuato:

impostando il giusto target geografico della tua pubblicità
elaborando annunci di qualità (cioè pertinenti all’oggetto della promozione e modellati sulle dinamiche comunicative del Paese a cui sono destinati)

puoi essere quasi certo che, ogni volta che un utente cercherà il tuo prodotto, il tuo annuncio apparirà in cima alla SERP.

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Gli eventi di settore sono ancora utili per aumentare le vendite all’estero?

Se gestisci un’impresa B2B, sono tanti gli eventi di settore a cui puoi partecipare.

Le fiere vengono considerate ancora oggi dei canali di acquisizione essenziali: nonostante i prospect acquisiti siano in quantità minore rispetto ai canali digitali, avere uno stand è utile anche solo per farsi vedere, rimarcare la propria presenza sul mercato e fissare il tuo brand nella memoria dei potenziali clienti.

Presenziando alle fiere puoi inoltre studiare i tuoi concorrenti, vedere quali novità presentano, come si pongono, su quale tipo di comunicazione offline puntano: tutte informazioni utili da condividere con i tuoi reparti marketing e vendite per rafforzare il tuo business.

Dall’altro lato, le fiere sono anche e soprattutto un momento importante per fare networking. Fare networking significa creare contatti con tutti coloro che lavorano nel settore: giocando bene le tue carte, puoi anche estendere la tua rete commerciale.

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Puoi trovare nuovi partner, cioè agenti e distributori che siano i nuovi intermediari tra te e i Paesi in cui vorresti esportare i tuoi prodotti: mostrerai loro la tua azienda e tutti i vantaggi della potenziale collaborazione. Ricorda che agenti e distributori che vivano e lavorino in loco sono fondamentali, perché eludono la naturale diffidenza di un Paese straniero a fare affari fuori dai confini nazionali.

L’unico neo di questo canale, se dobbiamo trovarne uno, è che molto spesso non si ha ben chiaro il ritorno sull’investimento. Si spendono migliaia di euro, questo è sicuro, ma non si sa se effettivamente questi investimenti si rivelano fruttuosi per l’azienda.

Ti consiglio di leggere questo articolo per approfondire l’argomento: Digital marketing VS fiere: quale investimento rende di più?

La strategia Yourbiz per le aziende B2B

Quindi, come vendere all’estero i tuoi prodotti o servizi con il giusto ritorno sull’investimento?

Un buon punto di partenza è unire offline e online: devi saper coordinare attività differenti, sia sul campo di battaglia, nella “vita reale” dove puoi stabilire relazioni proficue con agenti e distributori, sia sul web, dove si trovano i tuoi potenziali clienti.

Anche se le statistiche confermano che il digital marketing richiede un investimento minore e raccoglie un numero maggiore di nuovi contatti (se fatto bene, ovvio), non è necessario rinunciare alle tanto amate fiere di settore.

Il segreto sta nell’unire il digital marketing all’esperienza offline:

prima della fiera per attirare o scaldare contatti già presenti nel tuo database;
durante per mantenere vivo il ricordo dell’appuntamento nel potenziale cliente;
dopo la fiera per convertire più velocemente il cliente potenziale in cliente effettivo.

Infine, coordinando il tutto con una piattaforma digitale o un CRM condiviso da tutti in azienda potrai calcolare con precisione il ritorno sull’investimento.

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