Digital marketing vs fiere: quale investimento rende di più?

Le fiere di settore continuano tutt’oggi a rimanere tra i canali preferiti per l’acquisizione di nuovi clienti. Vale davvero la pena investire in questo canale, rispetto al più attuale digital marketing? Confrontiamo i rispettivi vantaggi e facciamo qualche considerazione su come sfruttare al meglio questi canali nel B2B.

Le fiere di settore sono ancora tra i canali offline più utilizzati per raccogliere contatti e trovare nuovi clienti. Tra i grandi dilemmi delle aziende partecipanti agli eventi B2B, però, troviamo sempre la questione del ritorno sull’investimento, spesso molto fumoso.

Vediamo insieme se conviene ancora puntare sulle fiere o se concentrare tutto il budget sul digital marketing (spoiler: la risposta non è quella che ti aspetteresti).

Un confronto tra i due canali

Fiera

Le fiere di settore sono sempre un’ottima occasione per creare nuove relazioni, su questo non ci piove. Ha solo un piccolo neo: costicchia abbastanza.

Secondo uno studio di ArtEconomy24, infatti, partecipare a una fiera di settore che accoglie visitatori internazionali ha un costo che si aggira tra i 50.000 e i 400.000 euro.

Secondo alcuni studi di CEIR, mediamente le aziende B2B investono circa il 40% del budget di marketing annuale per pianificare, organizzare e gestire fiere di settore.

A prescindere dal costo, da eventi di questo tipo è possibile ottenere:

prospect qualificati (si stima che l’81% dei partecipanti siano potenziali clienti);
nuovi clienti (il 67% dei partecipanti sono nuovi prospect).

Alla fine delle giornate trascorse in fiera, però, risulta spesso difficile calcolare il ritorno sull’investimento.

Allora perché continuare su questa strada sempre così a colpo sicuro? Perché spendere così tanto in un canale di cui non si conosce il ritorno preciso?

I motivi che spingono le aziende a scegliere ogni anno questo canale sono diversi: abitudine, presidio verso i concorrenti diretti, o anche semplicemente per paura di cambiare (pensa solo a quante volte si sente dire “abbiamo sempre fatto così”). Per alcune aziende, addirittura, è semplicemente una questione di immagine, bisogna essere presenti più per “dimostrare uno status”, che per acquisire nuovi clienti.

Digital

Nel corso degli anni le cose sono cambiate radicalmente nel rapporto azienda-cliente: i media sono diventati i canali privilegiati attraverso cui le persone formano la propria opinione, si informano e in parte scelgono l’azienda B2B a cui rivolgersi.

Puntare sulla comunicazione online è quindi diventato fondamentale per tenersi al passo coi tempi e attirare più clienti che mai. E l’investimento necessario per ottenere risultati soddisfacenti può essere decisamente minore (anche poche migliaia di euro) rispetto a un anno di fiere di settore.

Al netto di tutto, quello che secondo me è il motivo principale per cui un’azienda manifatturiera dovrebbe puntare sul digitale è questo:

Le aziende che utilizzano il digitale per il B2B generano il 67% in più di contatti rispetto alle aziende che non lo fanno.
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Chiaramente questa è solo la punta dell’immenso iceberg che è il digital marketing. Ecco alcune statistiche interessanti che dimostrano l’efficacia di questo canale:

L'89% tra consumer e buyer fanno ricerche sul web prima di prendere delle decisioni di acquisto.
Le pratiche di Inbound Marketing producono il 54% in più di lead rispetto alle classiche attività di marketing outbound (pubblicità televisiva, telemarketing, pubblicità su riviste…).
Il costo per lead può scendere fino all’80% già dopo 5 mesi di attività di Inbound Marketing continuativa.
Il 79% delle imprese con un blog aziendale ha registrato un ROI positivo.

Come calcolare il Ritorno sull’Investimento

Giusto per dissipare ogni dubbio, la formula per calcolare il ritorno sull’investimento è la seguente: ROI = (Guadagno dall’investimento – Costo dell’investimento) / Costo dell’investimento x 100

Una volta chiarito quanto è stato speso in totale per la singola fiera, devi determinare quanti contatti e quante vendite sono arrivate grazie alla partecipazione.

Il modo migliore per tenere traccia di ogni cosa è iniziare a fissare immediatamente un attributo a ogni contatto inserito nel tuo database, etichettandoli con il nome dell’evento all’interno della piattaforma di gestione dei contatti commerciali.

Il risultato del calcolo sarà definitivo quando il ciclo di vendite attribuibili alla fiera sarà terminato. Quando avrai questo dato definitivo, potrai finalmente valutare se l’investimento è stato valido, fissando un parametro di confronto con il digital marketing e altre attività.

Digital marketing e fiere uniti per vendere di più

Anche se a conti fatti il digital marketing richiede un investimento minore e raccoglie un numero maggiore di nuovi contatti (se fatto bene, ovvio), non bisogna mica smettere per forza di partecipare a fiere di settore. Esistono delle tecniche che possono aumentare il tuo ritorno sull’investimento negli eventi di questo tipo.

Il segreto sta nell’unire il digital marketing all’esperienza offline dell’evento:

prima della fiera per attirare o scaldare contatti già presenti nel tuo database;
durante per mantenere vivo il ricordo dell’appuntamento nel potenziale cliente;
dopo la fiera per convertire più velocemente il cliente potenziale in cliente effettivo.

Infine, coordinando il tutto con una piattaforma digitale o un CRM potrai calcolare con precisione il ritorno sull’investimento.

Tutte le attività che ti ho appena descritto fanno parte della Demand Generation, un approccio innovativo che unisce i reparti marketing e vendita nelle aziende B2B, amplificandone i risultati e aumentando il loro fatturato. Leggi l’ebook gratuito di Yourbiz!