Marketing per e-commerce e Demand Generation: gli ingredienti per un sito vincente

Entro il 2022 il commercio elettronico genererà un fatturato globale superiore ai 400 miliardi di dollari e l’Italia è uno dei paesi che ha maggiori margini di crescita. Con un approccio Demand Generation e alcune dritte sulle attività di web marketing puoi crescere in fretta e aumentare le vendite del tuo e-commerce.

Il binomio e-commerce e Demand Generation potrebbe suonare strano, visto che solitamente si abbina questo approccio alle aziende B2B. In realtà non è così fuori dal mondo, se pensi che un e-commerce non è un semplice shop online, ma una vera e propria azienda.

Sono decine le attività che puoi sostenere per aumentare le visite (e le vendite) verso il tuo e-commerce. Io ti dirò gli ingredienti che non possono assolutamente mancare, il tutto in salsa Demand Generation.

Cos'è la Demand Generation?

“Per chi si fosse sintonizzato solo ora”, faccio un breve ripasso: con il termine “Demand Generation” si intende il processo di acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi, allineando gli obiettivi tra marketing e vendite.

Questo processo è diviso a sua volta in tre sotto-processi più specifici:

La Lead Generation, cioè l'acquisizione di nuovi clienti potenziali;
La Lead Management, per portare progressivamente i potenziali clienti più vicini alla fase di acquisto;
La Sales Conversion, ovvero la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi, con un aumento di tasso di chiusura delle vendite.

Vediamo ora come applicare questo processo al mondo degli e-commerce.

Lead Generation per e-commerce

Le attività di digital marketing che fanno parte della Lead Generation sono molte, spaziano dal content marketing, al social media management, includendo persino il passaparola. Insomma, comprende tutti i canali che portano nuovi contatti nella tua saccoccia.

Qui di seguito ti indicherò quelle che secondo la mia esperienza sono le attività che non possono assolutamente mancare in una strategia di marketing.

SEO

Secondo l’ANSA, il 79% dei clienti “si fida” dell’azienda che compare nei primi risultati del motore di ricerca. Per questo motivo al giorno d’oggi è fondamentale investire nell’ottimizzazione del proprio sito per i motori di ricerca.

Fare SEO per e-commerce significa lavorare con un mix di strumenti per portare il negozio online nelle prime posizioni dei motori di ricerca (Google in primis). In questo modo si ottiene un’immediata visibilità del sito e-commerce quando i potenziali acquirenti ricercano i prodotti sui motori di ricerca, e si aumentano notevolmente le possibilità di acquisire nuovi clienti.

Google Ads

Quando la concorrenza è spietata, o semplicemente vuoi acquisire in fretta più visite in vista di alcune promozioni speciali, le inserzioni a pagamento sui motori di ricerca sono il mezzo principale che ti permette di aumentare la mole di visitatori in un batter d’occhio.

Google Shopping è probabilmente la tecnica pubblicitaria più redditizia per gli e-commerce, in quanto consente di intercettare le ricerche di potenziali acquirenti, sicuramente interessati a concludere le transazioni online.

Lead management per e-commerce

La Lead Management ha come obiettivo quello di coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti, fornendo loro soluzioni alle proprie esigenze attraverso un piano di diffusione sequenziale di contenuti. Questa strategia porta i contatti sempre più vicini alla decisione di acquisto.

In questa specifica fase avviene:

La segmentazione degli utenti in base ai propri bisogni e desideri;
La diffusione sequenziale di contenuti di valore che informano l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze, con una cadenza programmata.

Attenzione: se stai leggendo questo articolo molto probabilmente farai già delle attività di email marketing inviando periodicamente delle promozioni. Se non lo stai già facendo, ti consiglio caldamente di convertire il tuo flusso statico di newsletter uguali per tutti in un workflow che invia contenuti diversi a seconda del comportamento del destinatario. In questo modo avrai la certezza di stimolare a dovere il tuo potenziale cliente e rispondere alle sue necessità del momento.

Conversion Rate Optimization

Sì lo so, avevo detto che la fase finale della Demand Generation è la Sales Conversion, ma in questo caso stiamo parlando di e-commerce, non di un’attività B2B.

Se ci pensiamo, però, la CRO può essere un suo equivalente, perché comprende tutta una serie di attività che hanno come obiettivo quello di far mettere più roba nel carrello ai visitatori, quindi chiudere più vendite (online, in questo caso).

La CRO (Conversion Rate Optimization) è un approccio vincente nelle strategie di marketing online. Si tratta di un insieme di tecniche per ottimizzare le performance di siti web e e-commerce, ottenendo conversioni numerose e qualificate. Una pratica che consiste nell’analizzare il comportamento degli utenti e le loro abitudini di navigazione, provando di volta in volta a mettere in atto diverse versioni della stessa pagina web per determinare qual è il modo migliore di guidare gli utenti alla conversione.