Come vincere il 33% di trattative in più con un preciso processo di vendita

Il segreto che accomuna tutte le aziende B2B di successo è uno solo: un preciso processo di vendita adottato da tutto il reparto commerciale. In questo articolo scoprirai come aumentare il tasso di chiusura delle vendite nella Sales Conversion, la fase conclusiva della Demand Generation.

Primo passo: studia il potenziale cliente

Perfetto, primo appuntamento fissato. Ora è tempo di prepararsi con il primo step del processo di vendita.

Già, in questo caso devi fare un po’ di compiti a casa prima dell’incontro, sia che ci si trovi di persona, sia che si tratti di una videocall su Zoom, Google Meet o quel che l’è.

Ti consiglio caldamente di arrivare all’incontro con una scaletta già programmata di quello che dirai ai tuoi interlocutori, basandoti su:

• un’analisi del mercato in cui il potenziale cliente opera;
• una ricerca di informazioni relative alla concorrenza diretta del potenziale cliente;
• informazioni trovate sul sito istituzionale, sui social network, nella rassegna stampa online o cartacea;
• la tua rete di contatti. Anche più semplicemente consultando LinkedIn scopri se ci sono persone di tua conoscenza che hanno rapporti diretti con l’azienda o, addirittura, ci lavorano; 
• le azioni che ha compiuto l’utente sul tuo sito web, per capire quali leve utilizzare. Un CRM evoluto come HubSpot ti può dare una grossa mano per tutti i tracciamenti di cui hai bisogno.

Preparando in anticipo i tuoi assi nella manica affronterai l’incontro con una marcia, ma che dico, sette marce in più! 

Secondo passo: distinguiti e fai molte domande

Ora passiamo all’azione: il primo appuntamento commerciale. Gli obiettivi dell’incontro sono principalmente tre:

1. Stupire e distinguersi: prepara un elevator pitch, un brevissimo discorso di circa 30 secondi in cui presenti la tua azienda e spieghi perché è unica, pesando ogni singola parola. Se non padroneggi l’arte della scrittura persuasiva, fatti preparare qualche riga da un copywriter;
2. Instaurare un rapporto di fiducia: fai molte domande che facciano parlare a ruota libera il potenziale cliente, ascoltalo attentamente, mostra interesse ed empatia. Le persone sono molto più portate a comprare da qualcuno che conoscono e di cui si fidano, qualcuno che li aiuti a raggiungere i propri obiettivi;
3. Portare a casa il contratto firmato. E che te lo dico a fare?

Dopo il primo momento di conoscenza, fai alcune domande mirate, utili a inquadrare per bene le necessità del potenziale cliente:

• Obiettivi: dove vuole arrivare il potenziale cliente? La risposta deve essere un dato quantificabile, che definisca il punto di arrivo (es. voglio fatturare X, voglio ottenere Y clienti in più…);
• Criteri decisionali: sulla base di quali caratteristiche il potenziale cliente sceglierà il fornitore? 
• Budget: quale budget ha il potenziale cliente? Se non te lo dice (eheh, un classico), prova a fare una proposta;
• Concorrenza: quali altri competitor sono sul progetto?

Importantissimo: non dare nulla per scontato! Se ti ritrovi a ipotizzare alcuni aspetti del business del potenziale cliente, accertati che le tue supposizioni siano corrette facendo altre domande!

Terzo passo: crea una proposta commerciale efficace

Dopo aver raccolto tutti i dati che ti servono per formulare un preventivo, il processo di vendita prevede che la tua azienda presenti al potenziale cliente una proposta commerciale, un documento che riassume i punti salienti dell’incontro e mostra una soluzione ai problemi emersi durante la vostra chiacchierata.

Quando ti approcci a scrivere una proposta commerciale, tieni presente che:

• Le persone non acquistano caratteristiche o specifiche tecniche, ma i benefici concreti che otterranno dai tuoi prodotti o servizi;
• Se ci sono diverse persone coinvolte nella decisione, potresti aver bisogno di sviluppare più proposte commerciali individuali. In parole povere, non sprecare troppo inchiostro per un preventivo tecnico se la persona che deciderà non ne capisce un'acca di tecnicismi. Calca sugli aspetti di maggiore competenza di ognuna delle persone che si siederanno al tavolo insieme per decidere se scegliere la tua azienda o meno.

Passo “zero”: la tecnologia è tua amica, non respingerla!

Dai, sfatiamo insieme il mito dei commerciali troppo pigri per imparare nuove nozioni nel campo tecnologico. Esistono piattaforme fatte appositamente per un uso facile e intuitivo, quindi è impossibile usare la scusa “è troppo complicato, non lo uso per non perdere tempo”.

Da diversi anni i clienti Yourbiz utilizzano HubSpot, una piattaforma di marketing e vendite dalle performance eccezionali che aiuta a mettere in pratica il processo di vendita più efficacemente.

Un corretto utilizzo della tecnologia può aiutarti a standardizzare i processi aziendali e ridurre il multitasking eccessivo, nemico giurato di tutti i commerciali che ho conosciuto in questi anni di attività.

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