Un metodo chiaro per approfondire bisogni e desideri dei clienti potenziali e aumentare il tasso di chiusura

Grande festa! Uno dei contatti acquisiti con le attività di marketing ti ha contattato per una richiesta di preventivo. E mo? Non manderai tutto a farsi benedire con una fredda mail di risposta e chi si è visto si è visto?

Fissa un appuntamento o una call per mostrare tutti i vantaggi che la tua azienda può offrire, elenca i benefici che vanno ben oltre a una semplice cifra presente su un preventivo di spesa! Per avere la certezza di fare una bella figura e magari portarsi a casa un contratto firmato, ci sono alcuni accorgimenti che, ti garantisco, ti saranno davvero utili.

Vediamo insieme i tre passi da compiere prima del fatidico incontro.

Primo passo: sonda il terreno

Arrivare all’incontro preparati, grazie a un’analisi preliminare approfondita del potenziale cliente, è essenziale: molti appuntamenti di vendita spesso non vanno a buon fine proprio a causa di una mancanza di reale preparazione del commerciale. 

Per acquisire tutte le informazioni che ti servono, ti consiglio di agire in diversi modi:

• fai un’analisi del mercato in cui il potenziale cliente opera, delle tendenze del settore, scopri le opportunità in arrivo in quel determinato ambito;
• ricerca informazioni relative alla concorrenza diretta del potenziale cliente;
• cerca informazioni riguardanti l’azienda sul sito istituzionale, sui social network, nella rassegna stampa online o cartacea.

Secondo passo: cerca punti di contatto

Un’altra buona abitudine che ti consiglio di introdurre nella tua routine è quella di cercare di incontrare tutti quelli che hanno peso decisionale in azienda, non solo la persona che ti ha contattato. In questo modo potrai prepararti diversi assi nella manica in base a ciò che più interessa alle diverse figure presenti all’incontro (difficilmente ciò che accende un responsabile marketing è la stessa cosa che fa illuminare gli occhi a un proprietario di un’azienda o a un responsabile tecnico).

Poi tira fuori le tue doti da segugio e inizia a indagare: cerca di capire se nella tua rete di contatti (anche molto semplicemente consultando LinkedIn) sono presenti persone di tua conoscenza che hanno rapporti diretti con le persone che incontrerai. Ti saranno utili nel caso in cui i decisori fossero un po’ titubanti nel scegliere te.

Terzo passo: scopri cosa ha spinto il potenziale cliente a contattarti

Se il potenziale cliente ha contattato proprio la tua azienda, significa che prima di premere “invia richiesta” si è guardato ben bene il sito aziendale, oppure è rimasto colpito da una landing page che hai utilizzato in una campagna di Lead Generation, o ancora ha letto tutto d’un fiato gli articoli del tuo blog.

Non sarebbe bello sapere cosa di preciso ha fatto scattare la scintilla nella mente di quella persona? Non troveresti utile usare quelle informazioni per sapere su quali leve spingere di più?

La grande notizia è che grazie ad HubSpot puoi farlo, puoi tracciare tutte le azioni che ha compiuto l’utente prima di compiere “il grande passo”. Oltre a farti da sfera di cristallo, puoi utilizzare questa funzionalità anche per pianificare l’agenda dell’appuntamento e affrontare l’incontro con molta più sicurezza, facendo percepire ancora più professionalità e competenza agli occhi di chi ti ascolta.