5 suggerimenti per migliorare la routine di vendita e fatturare di più

Il successo nelle vendite dipende in gran parte dalle abitudini e dagli schemi che adotti ogni giorno. Invece di puntare a successi sporadici, la vera chiave è creare una routine vincente che ti aiuta a vincere le trattative, oserei dire matematicamente. 

In questo articolo ti rivelo 5 modi per migliorare la tua routine di vendita e aumentare la produttività.

1 - Concentrati sui canali che ti danno potenziali clienti di qualità

Molti commerciali sono inclini a concentrarsi su canali di vendita che assicurano il maggior numero di nuovi contatti, pensando erroneamente che "di più" è meglio. Io sono dell’avviso che “meno, ma buoni” è molto meglio.

Siediti accanto ai tuoi amichetti del reparto marketing, analizza ben bene il tasso di chiusura delle vendite e risali alla provenienza dei clienti che ti hanno fatto guadagnare di più. 

Ad esempio: negli ultimi mesi hai fatto 100 appuntamenti di vendita con altrettanti potenziali clienti. Mettiamo che:

• 40 di questi sono arrivati da una fiera
• 30 ti hanno scritto perché hanno visto degli annunci a pagamento su Google
• altri 20 perché hanno trovato il blog aziendale nei risultati di ricerca
• 10 sono arrivati dal passaparola.

Facciamo che questi 100 appuntamenti ne sono andati in porto 50:

• 5 sono quelli delle fiere
• 25 degli annunci di Google
• 15 del blog
• 5 del passaparola. 

Nonostante la fiera abbia portato più contatti, in proporzione è il canale che ha convertito di meno, a differenza degli altri canali che hanno performato meglio a livello di conversioni. In questo caso converrebbe spostare il budget sulle attività digital e fare meno fiere o eventi.

2 - Reinvesti nelle relazioni esistenti

A tutti può capitare di avere una lista di clienti “dormienti” o con cui si faceva affari qualche anno fa, ma che poi non si sono più fatti vedere. Anziché chiamare quei clienti uno per uno, esiste una soluzione molto più pratica ed efficace per risvegliare il loro interesse.

Nelle aziende B2B con cui lavoro trovo molto efficace fare attività di Lead Management, con cui si coltivano e fidelizzano i contatti acquisiti, portandoli per gradi alla decisione di acquistare. Inviando periodicamente via mail (meglio ancora se a tuo nome o a nome di uno dei commerciali) dei contenuti interessanti e personalizzati riaccenderai l’interesse dei tuoi contatti.

Allinea il reparto marketing su cosa fa brillare davvero gli occhi ai tuoi clienti, poi ci penseranno loro a produrre articoli, ebook, video o quant’altro possa essere utile a spingere le persone a ricontattare la tua azienda.

3 - Escludi i potenziali clienti con scarsa prospettiva di successo

Sia con i potenziali clienti descritti nel punto 2, sia con i nuovi contatti ottenuti dalle attività di Lead Generation è possibile capire quali persone sono più interessate, senza nemmeno chiederglielo. Bastano solo due paroline magiche: no, non mi riferisco a “per favore”, ma a Lead scoring.

Si tratta di una funzionalità presente in alcuni CRM (come HubSpot), e dà la possibilità di assegnare un punteggio a ogni contatto presente nel tuo database in base alle azioni che compie sul tuo sito o nelle tue email (click, download, aperture…), segnalando le persone che si dimostrano più interessate al tuo business.

Definisci i criteri specifici che un potenziale cliente deve soddisfare prima di passare alla successiva fase del processo di vendita (es. raggiungere 50 punti, scaricare 2 cataloghi o listini, eccetera) e il gioco è fatto.

Riconoscendo a colpo d’occhio i potenziali clienti più facili da conquistare potrai incanalare le tue energie verso prospettive più sorridenti (e per “sorridenti” intendo “che ti aumentano il fatturato”, ça va sans dire).

4 - Osserva la tua pipeline di vendita

Assegnare le priorità con risoluzione è fondamentale per aumentare la produttività nel reparto vendite. Assegnare priorità alle diverse trattative che stai portando avanti lo è ancora di più.

Nelle aziende B2B con cui lavoro generalmente consiglio di utilizzare una piattaforma dove inserire tutte le trattative in corso e raggrupparle in un’unica schermata condivisa da tutto il reparto.

In questo modo è possibile vedere in un attimo quali trattative sono più facili da chiudere in breve tempo, quali trattative conviene chiudere prima di altre e individuare i punti in cui ci si è impelagati in una serie di “ci risentiamo a settembre/a gennaio/l’anno prossimo/a mai più”.

5 - Rispetta le scadenze

Man mano che l'elenco dei clienti cresce, può accadere di perdere il controllo di qualche progetto. Ricorda che oltre a procacciare nuovi clienti per la tua azienda, il tuo obiettivo è anche (e soprattutto) continuare a stupire e soddisfare i tuoi attuali clienti. 

Se gli impegni ti stanno letteralmente sommergendo non ti resta che delegare più incarichi possibile e automatizzare o rivalutare i processi di vendita ovunque sia necessario. 

Per il tuo bene e per tutto il reparto, ti consiglio caldamente di investire in strumenti e processi che ti aiutino a semplificare e ottimizzare le attività ripetitive.
I CRM più avanzati di oggi possono aiutarti grazie a funzionalità comodissime come:

• promemoria dei tuoi impegni;
• creazione di task automatici;
• invii automatizzati di mail (pensa a tutti i follow-up e a tutte le richieste di informazioni a cui non dovrai più rispondere a manina).

Ho una piccola sorpresa per te: tutte le operazioni che ti ho descritto in questo articolo possono essere realizzate facilmente grazie ad HubSpot, una piattaforma marketing e vendite perfetta per le aziende B2B come la tua.

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