Come applicare un'operatività da Demand Generation nei reparti marketing e vendita

La mappatura dei processi di marketing e vendita è un passaggio che è ormai diventato essenziale per ogni azienda B2B che seguo in Yourbiz. Una volta trovati i “buchi neri” e le inefficienze di ogni reparto, applicare con costanza un processo completo ed efficace per tutti (e soprattutto facilmente replicabile) è la svolta definitiva che porta le aziende a nuove vette di produttività.

Passare dalla strategia alla pratica, però, talvolta può non essere così immediato. In base a risultati e problemi evidenziati dalla mappatura dei processi, occorre integrare e sviluppare gli strumenti giusti e definire dei metodi che tutti dovranno utilizzare con disciplina.

Se anche tu vuoi addentrarti in questa attività, ecco alcune dritte per migliorare l’operatività dei reparti della tua azienda, suddivise secondo le diverse fasi della Demand Generation.

Se non ti è ben chiara la mappatura dei processi aziendali, non perderti l’articolo “Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso”.

Consigli per la fase di Lead Generation

Se dalla mappatura dei processi hai evidenziato delle lacune in termini di acquisizione nuovi contatti (la Lead Generation), puoi correre ai ripari puntando su attività come:

• ottimizzazione delle form di contatto presenti sul sito, per renderle più invitanti;
• creazione di landing page accattivanti e pensate in ottica di conversione;
• newsletter con proposte allettanti per i tuoi potenziali clienti;
• SEO (ottimizzazione del sito per i motori di ricerca) e SEM (altre attività di web marketing che hanno lo scopo di aumentare la visibilità di un sito web con l'uso dei motori di ricerca);
• condivisione di contenuti sui social network (vedi tu quali rappresentano meglio la tua attività).

Se la mappatura dei processi di marketing sarà stata fatta correttamente, individuare le attività da integrare nel reparto sarà facilissimo.

Come tappare i buchi nella fase di Lead Management

Nelle aziende che seguo insieme a Yourbiz molto spesso noto una difficoltà nello sfruttare al massimo il proprio tesoretto di potenziali clienti, che non vengono scaldati a sufficienza. Se durante la mappatura dei processi aziendali hai riscontrato anche te questo problema, ti consiglio di attivare al più presto una campagna di Lead nurturing o un’attività di Lead Management, per coltivare e fidelizzare i contatti acquisiti, portandoli per gradi verso la decisione di acquistare da te.

Se invece confrontandoti con il reparto vendite ti è stato fatto notare che i contatti passati ai commerciali spesso non sono ancora pronti per acquistare, oltre ad attivare una campagna di Lead nurturing ti consiglio caldamente di integrare una strategia di Lead scoring. Grazie a delle piattaforme di marketing automation è possibile assegnare un punteggio a ogni contatto presente nel tuo database in base alle azioni che compie (apertura e-mail, click a determinati link, attività sul sito aziendale, download dei contenuti premium...).

Se, ancora, credi che il reparto marketing o vendite debba fare un salto di qualità nel comunicare i valori aggiunti della tua azienda, potresti optare per integrare nelle tue strategie:

• contenuti premium (ebook, white paper, brochure, video tutorial…) per aumentare la consapevolezza dei contatti commerciali nei confronti dei tuoi servizi/prodotti;
• la possibilità di accedere a demo o campioni gratuiti;
• quiz o sondaggi per raccogliere opinioni e credenze dei tuoi clienti potenziali o effettivi.

Come chiudere più vendite con la Sales Conversion

Parlando di situazioni comuni a molte aziende B2B, l’assenza di un metodo condiviso nel reparto vendite è decisamente quella più diffusa, senza alcun dubbio.

In base alla mia esperienza, dopo aver terminato la mappatura dei processi di vendita la prima cosa da fare è l’integrazione di una piattaforma digitale (come HubSpot): in questo modo sarà possibile gestire più efficacemente la sales pipeline, l’assegnazione dei task, dei nuovi contatti acquisiti e automatizzare tutte le operazioni ripetitive.

Un altro passettino in avanti che fa sempre bene è quello di far interagire le vendite con il marketing e arricchire l’esperienza di vendita offrendo ai potenziali clienti:

• contenuti premium che sappiano comunicare in modo diretto i benefici concreti derivanti dai tuoi prodotti/servizi;
• una raccolta di referenze provenienti dai tuoi clienti più soddisfatti, che testimoniano la qualità dei tuoi prodotti e servizi;
• casi studio che mostrano come la tua azienda ha risolto con successo le necessità di alcuni clienti.