I tuoi clienti acquistano una sola volta e non tornano mai più? Il tuo e-commerce soffre la sindrome dell’abbandono? Niente paura. Con la pubblicità su Google e la giusta campagna di remarketing aumenti la frequenza di ritorno e fidelizzi davvero tutti i tuoi clienti!
Hai da poco investito nel restyling del tuo sito di commercio elettronico, il tuo e-commerce è quindi ben fatto, facilmente navigabile, i tuoi prodotti sono buoni e anche i prezzi sono competitivi….Eppure, soffre di quella che si chiama “sindrome dell’abbandono”.
I tuoi clienti acquistano una volta per non fare mai più ritorno.
Perché?
Gli utenti del web sono “ballerini”. Interagiscono ogni giorno con decine e decine di aziende che, esattamente come te, vendono su internet gli stessi prodotti.
Elettronica, accessori, abbigliamento, libri…il web è veramente una fonte inesauribile per chi vuole fare acquisti online. Clienti che, molto spesso, sono pronti a dimenticarti per lasciarsi conquistare da un altro e-commerce dai prezzi o dell’offerta commerciale più allettante (spese di spedizioni gratuite, gadget in omaggio, sconto per acquisti maggiori di…. E via dicendo).
Per questo, quando un cliente atterra sul tuo sito di commercio elettronico devi essere pronto a non lasciartelo scappare. La prima visita deve diventare l’inizio di una lunga relazione.
Un obiettivo irrealizzabile? Tutt’altro. Passiamo ai fatti e vediamo come renderlo concreto.
Prendendo spunto da uno dei principali player del commercio elettronico online, Amazon, voglio mostrarti come sia possibile fidelizzare i clienti di un e-commerce.
L’esempio è quello di Luca, un utente che arriva sul sito di Amazon per acquistare una macchina fotografica reflex.
Vendita andata in porto e tutti contenti. L’obiettivo ora è: come fidelizzare il nuovo cliente? Quali leve di marketing utilizza Amazon per convincere Luca a tornare per nuovi acquisti?
La risposta è molto semplice.
Amazon utilizza una delle più efficaci tecniche di web marketing: la pubblicità remarketing su Google.
Focalizzato sulla stimolazione del cliente e con l’obiettivo di costruire una relazione che possa durare nel tempo, il remarketing di Google lavora tenendo traccia di ciò che gli utenti fanno sul web.
Dal momento in cui qualcuno fa capolino per la prima volta sul tuo sito di e-commerce e grazie all’integrazione di un codice (cookie) specifico, infatti, è possibile rintracciarlo e raggiungerlo con comunicazioni pubblicitarie durante la sua normale navigazione in rete.
In una strategia mirata all’acquisizione dei clienti, il remarketing (nelle sue declinazioni che tra poco vedremo) si rivela quindi una delle forme di pubblicità su Google più efficaci e profilate.
4 Strategie di remarketing che fidelizzano i tuoi clienti
1. Remarketing di tipo Cross Selling
Luca ha acquistato la sua reflex e, nei giorni successivi, durante la sua quotidiana navigazione su altri siti internet, viene raggiunto da banner pubblicitari di Amazon che propongono la custodia perfetta per la sua nuova reflex, il filtro per le riprese notturne, il cavalletto per una migliore stabilità, la memory card per aumentare la capienza della fotocamera…
Amazon, attraverso una campagna di pubblicità remarketing su Google di Cross Selling, sta stimolando il suo cliente, creando in lui delle esigenze. Vuole fargli conoscere nuovi e interessanti prodotti complementari all’acquisto fatto precedentemente.
Una pubblicità mirata (so chi è il mio cliente, so cosa ha acquistato e so a quali prodotti potrebbe essere interessato) che aumenta la frequenza di ritorno dei clienti di un e-commerce.
2. Remarketing per Eventi e Occasioni
Supponiamo che Luca abbia acquistato la macchina fotografica reflex in occasione della festa di San Valentino. Per Amazon quindi, Luca può aver fatto un regalo alla propria fidanzata. È quindi probabile che in un’altra occasione, come ad esempio la festa del papà, Luca vorrà acquistare online un nuovo regalo.
Amazon utilizzerà questa forma di pubblicità su Google per intercettarlo durante la sua normale navigazione con banner pubblicitari che propongono idee sui possibili prodotti che Luca potrà comprare al suo papà.
Anche in questo caso, il remarketing serve a stimolare il proprio cliente, facendo leva sulla sua precedente esperienza di acquisto su Amazon e ricordandogli quanto questa sia stata positiva.
3. Remarketing con Offerte e Promozioni
La pubblicità remarketing su Google è una strategia che funziona anche quando l’utente non porta a termine l’acquisto.
Il tasso di abbandono del carrello è infatti uno dei mostri più grossi che gli e-commerce devono sconfiggere. Il remarketing in questo senso può essere la soluzione.
Immagina che Luca, non abbia completato l’acquisto della sua reflex. Come si comporta Amazon?
Nei giorni successivi lo “rincorre” facendogli sapere che la macchina fotografica che tanto lo aveva interessato, lo aspetta ad un prezzo particolarmente interessante. Un coupon, uno sconto speciale, un’offerta sulle spese di spedizione….Amazon prepara una strategia di marketing d hoc, stimolando il potenziale cliente su un prezzo al quale non si può rinunciare!
4. Il remarketing per fare brand
Ultima ma non per importanza, è la pubblicità remarketing su Google studiata per generare brand awareness.
Se il tuo e-commerce è poco conosciuto, prima di mirare alle azioni di acquisizione e fidelizzazione dei clienti ti consiglio di lavorare sull’autorevolezza.
Divulgare e a far conoscere il proprio sito di commercio elettronico e i propri prodotti con una campagna di remarketing può essere un’eccellente punto di partenza.
Puoi utilizzare gli spazi pubblicitari per far conoscere al Luca di turno la tua rete di social network, per riproporgli quelli che sono il tuo logo, i tuoi colori, il tuo pay off, per comunicargli i tuoi punti di forza (Zalando ad esempio concentra intere campagne sulla sola frase “reso e spese di spedizione gratuite”).
L’obiettivo è far si che Luca memorizzi il tuo e-commerce. Una volta entrato nella sua testa, ricordarsi di te al momento giusto sarà una passeggiata!
Ricapitolando, ecco cosa abbiamo imparato
Tutti gli e-commerce possono pianificare strategie di remarketing, esattamente come Amazon.
La pubblicità su Google, così come l’abbiamo analizzata, permette di costruire relazioni durature con gli utenti, trasformandoli nei clienti più fidati. Tra le infinite forme di pubblicità è infatti una delle pochissime che ti consente di raggiungere il cliente quando è più propoenso a generare l'acquisto e di attuare campagne di marketing altamente profilate e personalizzate.
Con l’individuazione della giusta strategia, una gestione efficace delle campagne e una misurazione dei risultati mirata alla massimizzazione dei ritorni, si può davvero trasformare il remarketing in uno degli strumenti a maggiore potenziale per un e-commerce di successo.
A presto,
Giorgio Nicoli