Se vuoi che le tue strategie di web marketing abbiano successo non puoi improvvisare. Devi distinguerti dalla massa offrendo valore aggiunto, grazie al marketing.
Si può apparire senza essere? D’istinto ti risponderei “no”.
Eppure i fatti dimostrano il contrario.
Ti basta fare un giro su internet per renderti conto di quanti siti e quanta pubblicità venga fatta per conto di piccole e medie imprese che comunicano la propria presenza sul web senza però aver nulla da dire. Vogliono apparire, ma non hanno un’identità.
Dici chi sei, cosa vendi, sostieni di essere leader di mercato (chi lo dice?) e che puoi offrire il prezzo più basso del mercato (per poi scoprire che qualcuno vende a prezzi ancora più stracciati).
In poche parole, dici esattamente ciò che raccontano migliaia di altri tuoi concorrenti. Questo non significa fare marketing sul web.
È invece un errore grossolano che molte agenzie web commettono ogni giorno: creano siti internet e campagne pubblicitarie buttando le PMI nel girone del prezzo al ribasso perché non conoscono altro modo per fare aumentare le vendite.
Un tunnel senza uscita dal quale però si può stare alla larga. Come?
Con il marketing tradizionale: se non vuoi deteriorarti con la lotta all’ultimo prezzo, puoi distinguerti dalla massa offrendo valore aggiunto. Un concetto che si chiama UVP.
UVP questa sconosciuta
L’UVP ha un ruolo strategico nel processo di creazione di valore del tuo brand. È, per intenderci, quel punto di forza esclusivo che solo tu sei in grado di offrire e nessun altro.
Puoi avere il sito internet più innovativo del mondo o la strategia social fatta dal massimo esperto di settore, ma se non sai cosa raccontare, se la tua agenzia web non ti aiuta a comunicare il perché i tuoi clienti dovrebbero acquistare proprio il tuo prodotto o servizio, difficilmente riuscirai ad avere successo.
Perché i tuoi clienti devono comprare il tuo prodotto e non quello dei tuoi concorrenti? Qual è quel punto di forza che ti contraddistingue e che nessuno dei tuoi competitors è in grado di offrire? Cosa ti rende unico?
È qui che devi cercare la tua UVP (unique value proposition).
Può essere tangibile (assistenza gratuita, estensione di garanzia, formula soddisfatti o rimborsati, consegna gratuita in 24 ore e così via).
Può essere la stessa finalità dell’azienda: ad esempio noi di Yourbiz abbiamo lasciato che fossero i nostri clienti ad individuare la nostra offerta di valore unico: da un sondaggio, è emerso che siamo un’agenzia web affidabile, che manteniamo le promesse, che sappiamo come portare risultati garantendo le migliori soluzioni per i clienti (e non quelle che convengono a noi) e siamo presenti in ogni momento.
Oppure l’UVP può essere un concetto astratto che racchiude valori nei quali i clienti si riconoscono e ai quali vogliono appartenere.
Alcuni esempi possono tornarti utili: Barilla e la voglia di sentirsi a casa, Apple che rappresenta in pieno le personalità creative e amanti della tecnologia, Marlboro con la sua immagine di uomo libero e forte.
Questo significa fare marketing sul web: attraverso ricerche di mercato, indagini di soddisfazione dei clienti, strumenti di analisi dei punti di forza e dei concorrenti, i veri esperti di comunicazione posizionano il tuo prodotto e il tuo brand con un’identità ben precisa e un’offerta diversa da quella di tutti i concorrenti del mercato.
Quando il marketing ti ha aiutato a definire la tua UVP puoi comunicarla sul web.
Ecco alcuni esempi di come fare marketing sul web nel modo giusto.
1. Scrivi la tua UVP nell’headline del tuo sito internet
Come Zalando, che già nell’header del proprio sito internet dice subito perché un cliente dovrebbe acquistare da lui e non dai concorrenti!
2. Ricorda la tua UVP quando spingi il tuo cliente a compiere l’azione di contatto o acquisto
Fai come Surgel Company, il fornitore di bar, ristoranti e retail che convince i suoi clienti offrendo (oltre a prodotti di qualità) consulenza per fare il tutto esaurito nei propri locali.
3. Usa i tuoi punti di forza nei tuoi annunci pubblicitari per catturare subito l’interesse dei tuoi potenziali clienti
4. Condividi la tua UVP sui tuoi profili social!
A presto,
Giorgio Nicoli
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