Nonostante il mondo delle vendite sia radicalmente cambiato negli ultimi anni, molti commerciali delle aziende B2B vivono ancora nel passato, affrontando le sfide di oggi con la stessa mentalità di ieri. È ora di cambiare aria e abbracciare nuovi approcci, con un piccolo aiutino della tecnologia. Ecco 5 soluzioni che faranno chiudere più vendite a qualsiasi commerciale.
Per migliorare il tasso di chiusura delle vendite del tuo reparto basta seguire pochi ma efficaci consigli. In questo articolo ti mostrerò 5 sfide da affrontare e altrettante soluzioni per prendere le redini del futuro delle vendite aziendali.
1 - Trattare con chi ha potere decisionale
Le email di vendita non personalizzate hanno raggiunto il capolinea. Sì, proprio quelle che recitano “la presente per presentarLe il nostro catalogo” e in allegato una bella brochure uguale per tutti. Probabilmente ti saranno familiari.
I commerciali di oggi non solo devono dimostrare di aver capito a pieno le sfide, gli obiettivi e le esigenze dell’azienda, ma devono anche assicurarsi di aver studiato la persona - o le persone - che andranno a incontrare o a cui stanno per scrivere.
In questo modo potrai prepararti diversi assi nella manica in base a ciò che più interessa alle diverse figure presenti all’incontro (difficilmente ciò che accende un responsabile marketing è la stessa cosa che fa illuminare gli occhi a un proprietario di un’azienda o a un responsabile tecnico).
Prepara una presentazione personalizzata per ognuno e avrai decisamente più probabilità di successo, perché i tuoi interlocutori si sentiranno davvero capiti e, soprattutto, ti differenzierai dalla concorrenza.
2 - Basarsi su un solido processo di vendita, anziché sul prodotto/servizio
Parliamoci chiaro: serve molto più un prodotto valido per chiudere le vendite. Se ci fai caso, ormai tutte le aziende B2B basano la propria strategia di vendita sulle caratteristiche e sulle qualità di ciò che offrono, niente di più, niente di meno. Ne consegue che tutte le aziende di uno specifico settore finiscono per somigliarsi a vicenda. E quando non sai definire se un prodotto sia meglio dell’altro, a vincere è solo il prezzo.
Potrebbe sembrarti una soluzione fin troppo semplice, ma ti assicuro che per chiudere più vendite serve principalmente l'esecuzione di un preciso processo di vendita.
Mappare tutte le operazioni effettuate nel reparto, dall’acquisizione del potenziale cliente alla sua chiusura, è il primo passo per far diventare ogni commerciale un vero asso della vendita.
Approfondisci l’argomento qui:
- Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso
- Come vincere il 33% di trattative in più con un preciso processo di vendita
Una volta tracciato tutto, individuati i punti da migliorare e adottati gli strumenti che ti serviranno a superare le difficoltà, basterà seguire il processo che avrai delineato e applicarlo diligentemente ogni giorno. I risultati commerciali miglioreranno matematicamente.
3 - Creare virtualmente un rapporto di fiducia
Tutti i commerciali ormai sono abituati a trattare con i potenziali clienti via mail, telefonate e videochiamate, ma molti sentono ancora che non sia possibile instaurare un rapporto di fiducia finché non ci si incontra faccia a faccia.
Probabilmente non sanno che esistono strumenti digitali che permettono di aumentare l’autorevolezza agli occhi dei propri contatti commerciali, grazie anche all’aiuto del reparto marketing. Piattaforme come HubSpot, infatti, possono inviare al tuo database di contatti dei precisi materiali informativi (precedentemente preparati) a seconda degli interessi che hanno manifestato quando sono entrati in contatto con la tua azienda. Anche la frequenza e il tipo di mail da inviare vengono gestite in autonomia in base a dei criteri scelti da te.
In questo modo, anche senza l’intervento di una persona, i destinatari delle comunicazioni potranno contare su qualcuno che risponda alle loro curiosità e che dia loro un motivo in più per scegliere la tua azienda.
In altre parole: il venditore che saprà sfruttare la tecnologia in modo da personalizzare la sua comunicazione, vincerà.
Leggi anche: Il metodo che consente ai venditori di chiamare solo i contatti pronti all'acquisto
4 - Adattarsi a un mondo digitalizzato
La flessibilità e la volontà di cambiamento saranno attributi chiave per rimanere sempre sulla cresta dell’onda. Altro punto fondamentale per i commerciali di oggi, infatti, è l'implementazione di nuove tecnologie per gestire il reparto vendite, le operazioni di marketing e il coordinamento dei due reparti.
Specialmente nelle aziende B2B di grandi dimensioni, spesso i commerciali hanno sul groppone una complessità troppo grande per essere gestita: tenere caldi tutti i potenziali clienti assegnati, fare follow-up, tenere d’occhio tutte le trattative in corso...da mettersi le mani nei capelli!
Meglio affidarsi a piattaforme di marketing e vendita che sbrigano in automatico tutte le operazioni ripetitive che prendono un sacco di tempo. Come per il punto precedente, in Yourbiz consigliamo di usare HubSpot, che a parere mio è il software più completo e semplice da utilizzare in assoluto.
Scopri le funzionalità preferite dei commerciali: HubSpot: il pezzo del puzzle che completa ogni azienda B2B
5 - Muoversi verso una mentalità buyer-first
Dare la priorità agli interessi dei potenziali clienti sarà di fondamentale impatto sui risultati di vendita.
Bisogna guardare a come i clienti vogliono comprare rispetto a come scegliamo di vendere a loro. È tutta una questione di mentalità: abbandona definitivamente la vecchia modalità di vendita, dove si parla a macchinetta dei prodotti o servizi ed è finita lì. È una tecnica ormai superata. Passa a una modalità di ascolto: metti al primo posto le necessità, le paure e i desideri di chi hai di fronte.
Anche in questo caso HubSpot ci dà una grossa mano: a partire dal momento in cui contatto entra a far parte del tuo database, la piattaforma traccerà ogni sua mossa, ogni pagina visitata del tuo sito, ogni mail letta, ogni download di materiali informativi. In questo modo potrai capire, ancora prima di incontrare la persona, a quali aspetti della tua azienda è più interessata, quali problemi ha bisogno di risolvere.
Una bella spinta in più che ti porterà dritto verso la chiusura della vendita!
