Conversion Rate Optimization: cinque tecniche per acquisire nuovi clienti

Uno dei compiti più ardui nel marketing è risultare attrattivi agli occhi dei potenziali clienti e spingerli fino alla conversione. In questo articolo, ti svelo cinque tecniche infallibili per acquisire nuovi clienti.

Forse hai già sentito parlare in passato di Conversion Rate Optimization (in sigla, CRO), ovvero di tutte quelle tecniche che mirano ad aumentare il tasso di conversione di un e-commerce. Analizzando il comportamento degli utenti sul sito web a livello quantitativo (numeri e metriche) e qualitativo (movimenti del mouse e degli occhi, aspettative, desideri), è possibile individuare tutta una serie di elementi da ottimizzare e modificare per stimolare le vendite online. Così, il numero di persone che da semplici visitatori si tramutano in acquirenti aumenta: il tasso di conversione è definito proprio come il numero di persone che hanno convertito (acquistato) sul totale delle visite del sito web.

Aumentare il tasso di conversione di un e-commerce è un'attività imprescindibile e strategica, perché si concentra sulle persone che hanno già conosciuto e visitato il sito web, cercando di trarne il massimo valore. Un'attività molto meno costosa di quella che mira ad aumentare le visite sul sito web (es: SEO, campagne AdWords, social media marketing) e più vincente, a patto di avere già una base solida di visitatori (almeno 500-1000 sessioni ogni giorno).

Una delle criticità più forti che incontrano i negozi online che hanno un buon tasso di fidelizzazione è quella dei nuovi utenti, una fascia sempre più difficile da convincere e intercettare. I motivi? Inutile dirlo, lo sai meglio di me: e-commerce generalisti di grande successo (Amazon, eBay...), comparatori di prezzi, concorrenza in enorme crescita. Per questo motivo, trovare nuovi clienti su internet diventa un'attività complessa quanto imprescindibile.

In questo articolo, ti descrivo cinque tecniche che hanno permesso ai nostri clienti di incrementare la fascia dei nuovi clienti sul sito web nelle nostre attività di CRO (Conversion Rate Optimization).

Trasmetti sicurezza

Oggi gli utenti tendono ad avere più fiducia negli spazi online rispetto ad un tempo (pensa solo a quanto sarebbe sembrato assurdo comprare un computer online negli anni '90...), ma rimane ancora una fascia importante di potenziali clienti che ha bisogno di sicurezza per spingersi fino all'acquisto.

In questo senso, ti do due dritte. Prima di tutto, utilizza il protocollo HTTPS. Google ha dichiarato di recente che penalizzerà i siti web che non adotteranno una forma sicura di trasmissione dei dati. Ma, al di là di quello che pensa e dice Big G (che comunque non ignorerei, se fossi in te), anche gli utenti del tuo negozio online richiedono a gran voce un protocollo sicuro. HTTPS è la strada: è un investimento contenuto per un risultato garantito.

Seconda dritta: realizza informative chiare e semplici per le transazioni online. Le condizioni di vendita non possono e non devono essere un elenco di norme fredde e burocratiche, come l'ultimo Decreto Legge. Guarda, per esempio, come Save My Bag, produttore di borse fashion, ha realizzato la pagina relativa al diritto di recesso. È come devi essere con i tuoi clienti: gentile, chiaro, diretto, inequivocabile.

Elimina dubbi, paure, incertezze

Gli americani li chiamano FUDs, dalle iniziali di fears, uncertainties e doubts. In italiano, paure, incertezze e dubbi. Sono le emozioni che interrompono il processo di acquisto online di un potenziale cliente. È indubbio che vogliamo superare questi “blocchi” e portare l'utente a convertire. Come fare?

Con il nostro cliente HairShopEurope, negozio online di prodotti contro la calvizie, abbiamo sperimentato un test A/B in cui, a una fascia di utenti particolarmente delicata, i nuovi visitatori che girovagavano per il sito web per più di cinque pagine, abbiamo mostrato tre contenuti diversi:

un gruppo di controllo ha visualizzato il sito web “normale”, come se nulla fosse;
il primo gruppo sperimentale ha visualizzato un pop-up con le recensioni positive degli utenti (più di 1000 su Trustpilot);
il terzo gruppo sperimentale ha visualizzato un pop-up con le garanzie legate alle transazioni (consegna rapida e discreta, pagamento sicuro, servizio clienti).

Come si può vedere dal grafico, la prima variazione (il pop-up con le recensioni) ha generato un fatturato medio per utente più elevato, in quanto spinge i nuovi utenti a fidarsi maggiormente del negozio online. Comunque, ogni e-commerce è diverso in questo senso: per questo, la Conversion Rate Optimization dovrebbe partire sempre da dati sperimentali (test) per formulare delle conclusioni certe.

Comunica – BENE! - la Unique Value Proposition

La Unique Value Proposition (UVP) è quel punto di forza che distingue in maniera netta e chiara il tuo negozio online dalla miriade di concorrenti che ti circondano. È ciò a cui devi aggrapparti, credendoci per davvero, e che devi valorizzare per emergere da una massa anonima di mediocri. Credendoci, devi anche comunicarla per bene, nei tempi e nei modi giusti.

Prendi Xtronica, il nostro e-commerce di elettrodomestici e prodotti per la casa: il traffico proviene per il 75% circa da comparatori di prezzi, dove i vari negozi online sono ordinati per prezzo crescente. È chiaro che, ai numerosi utenti che fanno click, click, click, click, click sui numerosi risultati di ricerca, bisogna DARE QUALCOSA, un valore univoco che distanzi il nostro cliente dalla concorrenza, così come Usain Bolt stacca nettamente i concorrenti fin dai primi metri battuti.

Per questo, ai soli utenti che provengono da Trovaprezzi, mostriamo questo banner appena mettono piede sul sito web. Ovviamente, l'approccio per le altre fonti di acquisizione di traffico deve essere diverso e specifico, studiato per la singola situazione. La parola chiave nella Conversion Rate Optimization è una sola: personalizzazione.

Personalizza l'arrivo

A proposito di personalizzazione, conosci i software di Marketing Automation? Sono degli strumenti avanzati che, catturando dati dai visitatori, permettono di direzionare specifici messaggi pubblicitari solo a specifiche categorie di utenti, cogliendo alla perfezione i loro bisogni e interessi.

Per esempio, il nostro cliente King Cup Coffee, produttore di caffè al ginseng, ha in home page una slider con diversi prodotti. Quando l'utente proviene da Google con un termine che include “solubile” (per esempio, “acquista caffè ginseng solubile”), inutile mostrargli le capsule Nespresso insieme ad altri prodotti in rotazione. Quel cliente, è indubbio, vorrà del caffè al ginseng solubile.

Per questo, solo e soltanto in quel caso, rimuoviamo la slider che fa ruotare le diverse varietà di ginseng e mostriamo un banner fisso che invita l'utente a proseguire la visita nella sezione dedicata al caffè al ginseng solubile. Un approccio che mira a intercettare il bisogno effettivamente espresso dal visitatore. Egli richiede, noi dobbiamo dare!

Incentiva l'acquisto

Infine, una tecnica che può sembrare tanto ovvia... quanto ti assicuro che è vera e funziona! Dare un piccolo incentivo ai nuovi utenti (un gadget, un piccolo sconto...) può incrementare il tasso di conversione, e anche di molto. Pensa all'investimento che devi effettuare e vedrai che vale la candela.

Un esempio? Con Bertoni Store, negozio online di articoli per il campeggio e outdoor, forniamo cinque euro di sconto ai nuovi utenti, un piccolo regalo di benvenuto per stimolare l'acquisto e acquisire nuovi lead, che possono generare un grande valore nel tempo. Uno split test ti mostra come gli utenti cui è stato fornito l'incentivo convertono, in media, il +38,4% del gruppo di controllo, cui non è stato mostrato nulla. Ancora convinto che l'incentivo sia una perdita di tempo?

In questo articolo, ti ho parlato della Conversion Rate Optimization (CRO) e di come si possono acquisire nuovi clienti con alcune tecniche sofisticate di marketing. Dalle strategie più legate alla rassicurazione (HTTPS, pagine istituzionali, eliminare dubbi, paure e incertezze) a quelle di personalizzazione (UVP, personalizzare l'arrivo), fino a quelle di incentivazione, ogni tecnica va pensata e messa in pratica solo a partire da uno studio approfondito del negozio online. Solo con dati precisi e affidabili, infatti, si possono conseguire due importanti risultati: aumentare il tasso di conversione e acquisire nuovi clienti.

Sei incuriosito dalle tecniche che ti ho mostrato?

Vuoi affidarci un progetto di ottimizzazione delle performance?

Contattaci e saremo felici di aiutarti!

A presto,

Giorgio Nicoli