Come cercare clienti all'estero: 5 passi fondamentali da seguire per aziende B2B

Se hai deciso di esportare il tuo business, sicuramente sei convinto che i tuoi siano prodotti di qualità. Ma sei sicuro che il Paese che hai individuato sia davvero interessato ad acquistarli?

Prima di investire denaro nell’internazionalizzazione della tua impresa, devi studiare attentamente il mercato di destinazione: scandagliarne ogni aspetto, approfondire la conoscenza del pubblico locale, capire se possiede il profilo sociale ed economico favorevole per accogliere il tuo prodotto. Solo allora, potrai essere sicuro di essere sulla strada giusta. In quel momento, sorgerà spontanea anche una domanda: ma come cercare clienti all’estero?

Ti offriamo 5 consigli operativi su come muovere i primi passi in un mercato internazionale.

Il primo consiglio su come cercare clienti all’estero è: esplora

Un ottimo modo per iniziare a cercare clienti è confrontarti di persona con il mercato che ti interessa. Le fiere e gli eventi di settore possono aiutarti in questa fase. Le fiere sono infatti momenti importanti per far conoscere il tuo brand, scoprire cosa fanno i tuoi competitor e, soprattutto, porre le basi della tua rete commerciale all’estero: per questo motivo, non farti trovare impreparato.

Prima dell’evento, aggiorna il sito e le pagine social per far sapere a tutti dove sarai e quando; se puoi, costruisci un press kit, un documento di presentazione dell’azienda da distribuire a giornalisti, fornitori, ecc.

Quando sarai sul posto, sfrutta l’occasione al 100%:

Osservando i competitor: analizza le loro modalità di auto-promozione e cerca di capire le loro strategie di mercato.
Facendoti conoscere dai potenziali clienti.
Stringendo relazioni con possibili partner.

Nuovi partner potrebbero collaborare con te nelle diverse attività di esportazione del tuo brand: mi riferisco ai distributori ma anche ad agenti di commercio che lavorano all’estero. Distributori ed agenti sono due figure fondamentali se vuoi vendere fuori dall’Italia, perché conoscono bene il mercato estero: sono l’anello di congiunzione tra te e un pubblico che non parla la tua lingua, non pensa come te e che, probabilmente, non conosce davvero il valore dei prodotti Made in Italy.

Seleziona con cura gli agenti esteri

Hai raccolto un certo numero di biglietti da visita durante la fiera? Non abbandonarli in un angolo della tua scrivania, coperti da strati di polvere: sfrutta i contatti. Fra quei biglietti da visita, ci sono quelli di alcuni agenti che lavorano all’estero? Chiamali, manda loro delle email e fissa un appuntamento: se sono professionisti, sanno come cercare clienti all’estero perché conoscono il mercato di riferimento, la concorrenza, le dinamiche commerciali e sanno come interfacciarsi con il pubblico straniero.

Gli agenti sono fondamentali se vuoi instaurare relazioni durature con i clienti all’estero, perché sanno come approcciarli e su quali leve puntare per concludere le vendite. Quali caratteristiche deve avere un agente per l’estero?

Innanzitutto, deve dimostrare interesse per il tuo prodotto
Avere un portafoglio clienti adatto
Conoscere le articolazioni del commercio estero
Avere competenze in materia di marketing internazionale
Distinguersi per un particolare orientamento al cliente
Dimostrare competenze interlinguistiche.

Preparati a gestire la tua rete di distributori

Avere una rete di distribuzione nel Paese selezionato è altrettanto importante, perché ti permette di proporre un nuovo prodotto all’interno di un contesto che è già familiare al target straniero.

Tuttavia, parlando di come cercare clienti all’estero, è doveroso anche dire che la gestione dei distributori non è semplice. Possono insorgere alcuni problemi e devi essere in grado di risolverli tempestivamente: in caso contrario, perderai denaro invece che guadagnarlo. Ad esempio, potresti riscontrare difficoltà nella definizione dei rapporti commerciali o nel controllo delle attività di vendita finale.

Nel secondo caso, devi garantirti che la politica dei dettaglianti sia coerente con la tua. Nel primo caso, invece, devi decidere se vuoi avere rapporti diretti con i tuoi distributori oppure preferisci affidarti a degli intermediari: se scegli degli intermediari, sappi che potresti non disporre per tempo delle informazioni di ritorno dal mercato. È meglio impostare un rapporto diretto con i distributori: non basta accordarsi sui prezzi, bensì va stabilita una serie di servizi aggiuntivi, relativi per esempio alla promozione dei prodotti, alla gestione delle scorte, alla frequenza delle consegne ecc.

Costruisci un sito multilingua che moltiplichi la tua visibilità sul web

Per promuovere il tuo prodotto o servizio anche online e sfruttare le potenzialità di una strategia di web marketing internazionale, devi innanzitutto dotarti di un sito multilingua. Un sito multilingua è costituito da differenti versioni, tante quante sono le lingue parlate nei Paesi in cui vuoi esportare. Per un sito multilingua efficace, non basta tradurre i contenuti delle pagine in lingua straniera: devi adattare ogni aspetto del sito in modo che sia conforme alle caratteristiche del target di riferimento.

Dovrai quindi adattare l’intero messaggio, localizzando i contenuti cioè riproducendoli rispettando le regole di comunicazione del pubblico a cui ti rivolgi. Devi modificare la tua strategia comunicativa in base a ciò che quel pubblico si aspetta, a ciò a cui è abituato: fai in modo che il tuo sito non venga percepito come un luogo estraneo, ma come uno strumento nato appositamente per quel mercato.

Come puoi cercare clienti all’estero, se il tuo sito respinge i visitatori? Solo un sito che risulta familiare al pubblico straniero è utile per convertire: in caso contrario, susciterà sempre troppa diffidenza per convincere i potenziali clienti a concludere un acquisto.

Se hai dubbi sui processi burocratici, chiedi aiuto alle associazioni di categoria

Esportare non significa solo superare le barriere linguistiche e culturali, ma anche quelle burocratiche:

Hai tutte le conoscenze necessarie per affrontare i regolamenti e le normative vigenti nel Paese in cui vuoi esportare?
Sai come rispettare tutti i vincoli commerciali e legali?
Sai quali sono i parametri su cui si fonda il sistema di tassazione?

Se hai dei dubbi, prima di fare passi falsi rivolgiti alle associazioni di categoria: queste organizzazioni ti assistono nei rapporti con la tua controparte e possono fornirti assistenza amministrativa e contabile, per tutti gli aspetti economici e finanziari che influiscono sul successo della tua attività di esportazione. Puoi chiedere supporto ad associazioni private oppure a quelle interne agli enti pubblici: quelle dedicate al supporto delle PMI nei processi di internazionalizzazione sono numerose, e grazie alla conoscenza pressoché totale del tuo settore commerciale, sapranno darti l’aiuto che cerchi.

Come avrai capito, il processo per capire come trovare clienti all’estero è lungo e delicato. Se vuoi saperne di più su come sfruttare le potenzialità del web per esportare il tuo prodotto, scarica il nostro e-book gratuito!