Buyer's Journey: come definire il processo di ricerca delle tue buyer persona

Nell’Inbound marketing sono le persone e non i prodotti/servizi ad essere al centro di ogni azione. Tutto l’Inbound marketing, infatti, ruota attorno alla Buyer Persona, ovvero il cliente tipo che ogni azienda cerca di intercettare attraverso le sue iniziative di marketing, e tiene conto delle sue necessità, dei suoi obiettivi di vita, della sua indole, e ovviamente, del suo Buyer’s Journey, cioè il percorso che ognuno di noi intraprende quando decide di fare un acquisto. Scopri nel dettaglio cosa è il Buyer’s Journey e sfruttalo per far arrivare clienti alla tua attività! Continua a leggere i nostri consigli.

Quando inizia un Buyer’s Journey?

Un Buyer’s Journey inizia quando un individuo prende coscienza di un bisogno e decide di cercare una soluzione per soddisfarlo. I bisogni che portano ognuno di noi ad intraprendere un Buyer’s Journey sono i più svariati e comprendono i bisogni primari, come respirare, nutrirsi e riposarsi, ma anche quelli secondari come il bisogno di protezione, d’amore, di riconoscimento sociale, fino al bisogno di autorealizzazione, il bisogno più profondo secondo la struttura teorizzata da Maslow.

Le 3 fasi del Buyer’s Journey

La consapevolezza delle proprie necessità è la prima delle 3 fasi del Buyer’s Journey. Prima di questa, ogni azione di marketing è inutile, perché gli utenti la percepirebbero come fastidiosa, irritante e molesta. Quando invece la Buyer Persona prende coscienza dei suoi bisogni è più propensa ad ottenere informazioni e offerte promozionali sui prodotti/servizi disponibili sul mercato, da qui il termine “consapevolezza” per definire la prima fase del Buyer’s Journey.

Successivamente la Buyer Persona entra nella fase di “considerazione”, la fase in cui l’utente chiede suggerimenti ad amici e parenti, si rivolge a professionisti e cerca on line indicazioni sulle possibili soluzioni disponibili. In questa fase quello che le aziende possono fare è mettere in circolo il maggior numero di informazioni possibili riguardo ai propri prodotti/servizi, in modo da aumentare le possibilità di essere trovati dalla propria Buyer Persona.

La terza fase, quella più delicata, viene invece chiamata fase di "decisione”, cioè la fase in cui la Buyer Persona ha soppesato le varie opzioni che ha trovato e sta per decidere tra tutte le offerte disponibili quale scegliere. In questa fase, quindi, le aziende devono essere molto caute per riuscire a fare scacco matto e sbaragliare la concorrenza!

Buyer’s Journey e Content Marketing: il contenuto giusto al momento giusto

In ogni fase del processo di acquisto, la Buyer Persona ha delle esigenze ben precise, per questo cerca informazioni diverse a seconda che si trovi nella fase di consapevolezza, considerazione o decisione. Conoscere a fondo il Buyer’s Journey dei propri clienti diventa quindi il trampolino di lancio per costruire una strategia di Content marketing efficace: solo se hai ben chiare le informazioni che la tua Buyer Persona sta cercando in un determinato momento del suo Buyer’s Journey potrai offrirgli contenuti validi capaci di catturare il suo interesse e portarlo a diventare un tuo cliente fidelizzato.

Come identificare il Buyer’s Journey dei propri clienti

Per identificare al meglio il Buyer’s Journey della propria Buyer Persona e riuscire quindi a costruire una strategia di marketing che funziona, bisogna ascoltare. Questo significa in primis ascoltare i clienti che già sono stati acquisiti, per capire cosa e come sono arrivati a sceglierci come fornitori, successivamente ascoltare i propri collaboratori, come l’ufficio commerciale o l’assistenza post vendita, che hanno un rapporto diretto con la clientela e conoscono al meglio le sue necessità. In che modo? Con interviste, incontri, brainstorming finalizzati a definire:

• Cosa ha innescato la ricerca di informazioni
• Quale bisogno è stato decisivo nell’innescare il Buyer’s Journey
• Come la Buyer Persona ha cercato informazioni
• Dove le ha cercate
• Quali criteri ha utilizzato per valutare le informazioni

Insomma, tutto quello che può essere utile per mettere a fuoco il processo d’acquisto e inserirsi in esso con azioni di marketing davvero incisive.

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