Una macchina nel reparto vendite: perché e come l’automatizzazione può aumentare le performance dei commerciali e accelerare i risultati

Quando la rete vendita è troppo occupata serve una scialuppa di salvataggio che ti salvi dalle fredde acque dell’oceano di impegni. In questo articolo ti darò molto più di una scialuppa: un luminosissimo faro! 

Il tuo barlume di speranza si chiama HubSpot, una piattaforma integrata di marketing e vendite con cui è possibile automatizzare le operazioni più standard e ripetitive che tocca fare quotidianamente.

Continua a leggere per scoprire come puoi usare la tecnologia per vendere meglio e più rapidamente, eliminare gli sprechi da tutti i processi lavorativi e le falle nell’organizzazione.

Lead nurturing per farti conoscere dai tuoi contatti

Partiamo da una premessa: le telefonate a freddo sono un male da estirpare definitivamente dalla routine quotidiana, ma gli imprenditori e i commerciali sembrano non averlo ancora capito.

Questa “strategia”, se così si può chiamare, si traduce in un’inevitabile perdita di tempo (e di soldi). E non sono mica solo io a dirlo! Secondo uno studio della Baylor University servono 8 chiamate per raggiungere il prospect, e il 72% delle chiamate sono senza risposta. 

Quello che puoi fare è semplice: fatti conoscere! A partire da quando entrano in contatto con la tua azienda, ti consiglio di iniziare una strategia di Lead nurturing, cioè un sistema automatizzato che, secondo piani ben precisi e prestabiliti, permette di inviare una serie di email automatizzate ai tuoi contatti che si trovano in una fase iniziale del percorso d’acquisto, per qualificarli e accompagnarli sempre più avanti nelle tappe del percorso.

La lead nurturing permette quindi di risparmiare tempo prezioso tramite l’automazione e di ottimizzare i tempi di intervento dei commerciali, che contatteranno i potenziali clienti solo quando saranno pronti all’acquisto.

Lead scoring per non fare telefonate a vuoto

Sempre grazie all’automatizzazione, HubSpot ti dà una grossa mano anche nelle fasi di up-selling e cross-selling.

Attraverso la funzione del Lead scoring, HubSpot assegna un punteggio a ogni azione compiuta dall’utente (apertura delle email, click verso il sito, download di catalogo…). Più punti accumula un utente, più è interessato a ciò che gli stiamo offrendo, più facile sarà vendergli un altro prodotto o servizio.

In parole povere, grazie a questo particolare tracciamento puoi riconoscere subito chi sta correndo tra le tue braccia e chi invece è ancora nel letargo più profondo. Anziché spulciare il tuo database di clienti potenziali e chiamare con tentativi alla cieca, in questo modo sai già chi ti conviene chiamare.

Un’altra cosa che manda in brodo di giuggiole i miei clienti che usano HubSpot? Le notifiche che ti avvertono quando un utente raggiunge la soglia di punteggio che hai stabilito.

Follow-up manuale, ciao ciao!

So che sembra un momento ancora troppo lontano, ma le fiere di settore prima o poi torneranno, e con loro anche le centinaia di persone che dovrai impressionare e far diventare tuoi clienti.

Il consiglio spassionato che ti do è quello di prepararti per tempo scegliendo le frecce giuste per il tuo arco.

Confrontandomi con i miei clienti nel corso degli ultimi anni è emerso un ostacolo comune a molti: l’incontro in fiera sembra promettente, ma poi il potenziale cliente sparisce (probabilmente finendo nelle mani della concorrenza).

La realtà è che dietro ogni “prendo del tempo per pensarci” si nasconde un reset totale della memoria appena varcate le porte dell’uscita.

Ma cosa succederebbe se, invece, il potenziale cliente ricevesse una tua mail con il resoconto completo dell’appuntamento un paio di ore dopo averti incontrato? Oltre a rinfrescarsi la memoria sarebbe colpito dal fatto che, a differenza degli altri espositori, tu ti sia fatto sentire immediatamente.

Ebbene, sappi che grazie ad HubSpot potrai ricontattare quella persona senza neanche che tu ti metta davanti al PC a scrivere a manina l’email.

Come è possibile? Facile: se mentre stai parlando con il tuo interlocutore prendi appunti direttamente in HubSpot, la piattaforma manderà una mail in automatico (dopo un intervallo di tempo che deciderai tu) con il riassunto della vostra conversazione e, se ti piace come idea, anche il link verso la vostra brochure digitale.