Come vendere di più grazie a up-selling, cross-selling e down-selling

Le potenzialità di vendita non si esauriscono immediatamente nel corso del primo appuntamento con il cliente. Esiste un grande numero di opportunità oltre all’acquisto iniziale, e le pratiche conosciute come cross-selling, down-selling e up-selling possono aiutarti a raggiungerle.

Nulla di super complicato, si tratta di tecniche che vediamo in atto tutti i giorni: pensa ad esempio ai fast food che cercano di aggiungere al tuo menù mille stuzzichini, o alle compagnie aeree low-cost che tentano di rifilarti qualsiasi prodotto o servizio ancora prima di tirare fuori la carta di credito. Anche nel B2B puoi usare questi trucchi per portare più acqua al tuo mulino.

Diamo uno sguardo più da vicino a queste pratiche e vediamo alcuni esempi di come metterli in pratica efficacemente. Ti anticipo che alla fine dell’articolo troverai una sorpresa che ti può aiutare ulteriormente a vendere, con meno sforzo.

Quali sono le differenze e quando conviene applicarli

Up-selling

Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento per acquistare una giacca. La commessa vede che hai adocchiato un modello in cotone, te ne fa provare un altro migliore con inserti in seta. In questo caso ti ha proposto un modello più costoso, ma che ti dona molto e ti dà quel non so che di charme in più. Questo è up-selling.

Si definisce “up-selling” la situazione in cui al cliente viene offerto un prodotto o un servizio di valore superiore, oppure lo stesso prodotto in quantità maggiori. È importante che sia qualcosa che gli dia un vantaggio tangibile.

Consiglio di applicare questa strategia quando il cliente è prossimo al momento dell’acquisto: sai già che ha intenzione di comprare da te, quindi hai più possibilità di successo. In alternativa, puoi sbilanciarti durante la vendita se l’acquirente non ha idea di cosa funzioni meglio per la sua realtà, mentre tu sai cosa può essergli d’aiuto e hai a disposizione un prodotto che offre funzioni più avanzate.

Cross-selling

Il cross-selling avviene quando al cliente viene offerto un prodotto o servizio complementare a quello scelto, in ottica di migliorare la sua esperienza. Gli vengono proposti dei “pacchetti” che impattino positivamente sulla sua vita quotidiana (o sul suo business).

Chiaramente è importante che la proposta aggiuntiva faccia parte della stessa fascia di prezzo del prodotto o servizio di partenza.

Riprendendo l’esempio del negozio di prima, in questo caso la commessa, oltre a consigliarti la giacca migliore per te, ti propone anche il perfetto paio di scarpe da abbinare.

È bene fare cross-selling nel momento in cui si sta chiudendo la trattativa e solo se hai la certezza di avere a disposizione dei prodotti o dei servizi che offriranno al cliente una migliore esperienza, non fare un’offerta che fa comodo solo alle tue finanze.

Down-selling

Si ricorre al Down-selling quando viene proposto al cliente un prodotto o servizio di valore inferiore rispetto a quello preventivato inizialmente. Spesso, infatti, i potenziali clienti hanno aspettative troppo basse, oppure non hanno idea di quanto possa costare ciò che offri.

Nel negozio di abbigliamento, quindi, la commessa ti consiglierebbe una giacca che rispecchi i tuoi gusti, ma che non ti svuoti completamente il portafoglio.

Ricorri al down-selling solo quando un prodotto o un servizio è fuori dal budget a disposizione del cliente o se è sul punto di interrompere la trattativa.

Avrai anche chiuso la vendita con un contratto più magro, ma è pur sempre meglio che non firmarne nessuno, giusto?

Metodi pratici per aumentare il tasso di chiusura

Studia la persona che incontrerai

Prima ancora del primo incontro, bisogna conoscere la persona che ci si troverà di fronte. Se generalmente acquisisci i nuovi contatti attraverso le attività di digital marketing puoi utilizzare una piattaforma che tracci tutte le sue azioni e capire su quali contenuti del tuo sito si sofferma maggiormente.

I miei clienti utilizzano da anni HubSpot, un software per marketing e vendite che comprende funzioni che migliorano la produttività.

Una volta rotto il ghiaccio, pratica un ascolto attivo per capire nuove sfide e necessità, capta la comunicazione non verbale, fai parlare la persona a ruota libera per carpire più dettagli possibili. Sembra un consiglio scontato, ma è risaputo che molti venditori abbiano un ego talmente smisurato da parlare a macchinetta e mettere in ombra le vere esigenze del potenziale cliente.

Scrivi tutto ciò che emerge dall’incontro

Una volta concluso l’appuntamento, non tenere le informazioni per te, su un semplice pezzo di carta: riporta tutti i dettagli succosi nella scheda cliente in HubSpot, perché sono informazioni utili anche per il reparto marketing.

Ricordati di salvare sempre tutti i dettagli della trattativa, compresi gli eventuali dubbi del cliente e le soluzioni che hai adottato per concludere con successo l’affare: la prossima volta che il cliente tornerà da te potrai, in un attimo, avere tutta la situazione sotto i tuoi occhi e scegliere la migliore soluzione!

Sfrutta i canali digitali per fare il lavoro al posto tuo

Ti sembrerà strano, ma sappi che puoi fare up-selling e cross-selling anche senza sguinzagliare i tuoi commerciali o usare il tuo tempo prezioso per rincorrere i clienti.

Puoi sfruttare il potere dei contenuti attraverso la stesura di articoli del blog e pagine approfondimento da pubblicare sul tuo sito per aumentare la conoscenza del cliente su prodotti/servizi correlati a quelli acquistati. Se la tua clientela non visita abitualmente il sito aziendale, puoi arrivare tu da loro grazie a una campagna automatizzata di Lead Nurturing, che si occuperà di proporre periodicamente via mail contenuti interessanti, selezionati in base alla profilazione di ogni contatto. Più i tuoi contatti conosceranno la tua azienda, più saranno invogliati a tornare da te per acquistare altri prodotti o servizi.

E ora, finalmente, eccoti la sorpresa che ti avevo anticipato all’inizio dell’articolo: con Yourbiz puoi ottenere una demo gratuita di HubSpot e mettere in pratica i consigli che ti ho scritto!

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