Un e-commerce per vendere all’estero: 6 luoghi comuni da sfatare prima mettere il naso oltre frontiera

È da tempo che stai pensando di vendere all’estero i tuoi prodotti ma non hai la minima idea di come iniziare? Hai un e-commerce e ti piacerebbe espandere il tuo mercato oltre i confini nazionali ma non sai in quale Paese lanciarti? Questo è l’articolo che fa per te!

Prendendo spunto dal commento ricevuto qualche giorno fa, da un lettore del nostro blog, ho deciso di condividere alcuni consigli preziosi, utili a chi sta pensando di aprire un e-commerce internazionale.

Paolo, il nostro lettore, rimarcava quanto fosse interessante ed attuale per le imprese, il tema degli e-commerce e, soprattutto, quello delle vendite online all’estero. Allo stesso tempo però, rifletteva su alcuni limiti (nello specifico sul costo delle spese di spedizione) che spesso frenano la nascita dei siti di commercio elettronico.

E allora, è arrivato il momento di fare un po’ di chiarezza. Mettiti comodo e scopri con me quali sono le 6 cose che dovresti assolutamente sapere prima di vendere all’estero i tuoi prodotti.

1. Forse non sei completamente fuori di testa, al contrario, secondo me ci vedi moooolto lungo!

Se i mercati italiani continuano a subire contrazioni e ridimensionamenti, il settore dell’e-commerce sembra invece aver assunto una massiccia dose di farmaci anticrisi.

Secondo quanto emerge da uno degli eventi più accreditati nel settore, il Netcomm eCommerce Forum 2012, il commercio elettronico continua imperterrito a registrare numeri positivi.

Aumenta il fatturato, aumentano i dispositivi dai quali navigare e fare acquisti (pc, tablet, smartphone), aumenta il numero di utenti attivi che fa shopping online.

I settori che vanno di più? Secondo quanto vociferano le fonti più autorevoli*, i prodotti che vivranno presto il loro momento di gloria sui siti di e-commerce sono libri, elettronica, abbigliamento e viaggi.

E se i tuoi prodotti non rientrano in nessuna di queste categorie, non disperare. Ci sono ancora tante cose interessanti che devi sapere!

2. Non farti ingannare dalle apparenze, non è tutto oro ciò che luccica

Farsi abbagliare dai grandi volumi di vendita dei più grandi Paesi Europei, è una trappola nella quale cadono molti imprenditori come te. Francia, Inghilterra e Stati Uniti sono degli ottimi generatori di business ma…Si tratta di Paesi congestionati da milioni di prodotti e altrettanti concorrenti impegnati in una lotta all’ultimo sangue.

Se posso darti un consiglio, evita di darti da solo la zappa sui piedi.

Se vuoi davvero vendere all’estero i tuoi prodotti, guarda oltre il tuo naso e apri le porte del tuo e-commerce alle zone dell’est e del sud del mondo, dalle quali arrivano sempre più spesso grandi segnali di sviluppo.

Meno concorrenza, meno barriere all’entrata e soprattutto maggiori opportunità di avere successo.

Stando sempre attento a valutare quale, tra quei Paesi, ha effettivamente accesso ad internet, quale ha una sufficiente alfabetizzazione digitale e quale ha abbastanza potere d’acquisto.

3. Non serve necessariamente avere una sede all’estero ma è necessario conoscere le regole del gioco

Che non sia necessario trasferirsi e investire nell’acquisto di uffici e magazzini all’estero è abbastanza risaputo. Ma in quanti possono affermare di conoscere davvero il Paese estero nel quale vorrebbero vendere i propri prodotti?

"Conosci il tuo nemico per poterlo sconfiggere", diceva Sun Tzu, il filosofo cinese. E mai parole furono così azzeccate!

Se vuoi combattere e vincere una battaglia, devi conoscere i punti deboli dei tuoi nemici. Se hai deciso di vendere all’estero i tuoi prodotti, devi conoscerne la burocrazia, il sistema di tassazione, le normative sulle importazioni…E attenzione a non dimenticare le abitudini di consumo.

Decidere di vendere barbecue in Cina e scoprire solo dopo, che arrostire all’aperto è considerato fuorilegge, potrebbe essere una cattiva mossa.

Battute a parte, prima di aprire il proprio e-commerce a nuovi mercati è fondamentale valutare (anche con la consulenza di esperti del settore) quanto e come le caratteristiche di ogni Paese potrebbero favorire o limitare il successo delle tue vendite all’estero…Anche per ciò che riguarda la definizione dei prezzi di vendita.

Ed è proprio di prezzi che ti voglio parlare nel prossimo paragrafo.

4. OK, il prezzo è giusto

No, non stiamo giocando alla ruota della fortuna.

È solo un modo per attirare la tua attenzione su questo aspetto a dir poco vitale per il tuo e-commerce internazionale.

Pensare di vendere all’estero i tuoi prodotti e mantenere gli stessi prezzi del mercato italiano, a volte, può essere una vera e propria follia e ti spiego subito il perché.

Se in alcuni Paesi del Nord Europa la birra costa meno dell’acqua e il cioccolato meno di un pacchetto di caramelle, non puoi pretendere di vendere, quello stesso prodotto, in quegli stessi Paesi, ad un prezzo stratosferico.

Perché mai dovrebbero comprare da te? Perché il tuo prodotto è più buono, perché è italiano, perché sei tu... Nessuna scusa questa volta: o hai qualcosa di veramente speciale per giustificare un prezzo fuori mercato o non ne caverai un ragno dal buco.

In questo caso, un studio di settore o un viaggetto in prima persona (e non per divertirsi s’intende) può rivelarsi davvero una mossa vincente per definire se conviene portare avanti la tua idea e a quali condizioni.

5. Le spedizioni, un ostacolo… che si può abbattere

È vero, le spedizioni, specie per le lunghe tratte, pesano in maniera decisiva sulla scelta di vendere all’estero.

Ma se questo deve essere un freno alla crescita della tua azienda, si deve trovare un escamotage.

Una buona idea, almeno all’inizio, potrebbe essere quella di andare incontro al cliente, facendosi carico almeno in parte, delle spese di spedizione.

O, come dicevo giorni fa al famoso lettore del nostro blog, oltre alle convenzioni con gli spedizionieri, si potrebbe scegliere una formula del tipo: “più acquisti e meno paghi per il trasporto”.

In questo modo, potrai recuperare le spese sostenute per la spedizione, grazie a un maggior volume di vendite generate.

Un consiglio? Se sei nella posizione di poter scegliere, ti dico solo che gli utenti preferiscono le spese di spedizioni gratuite piuttosto che uno sconto sul prodotto! A buon intenditore….

6. Non basta far tradurre il sito dal tuo amico per fare fortuna all’estero

Spesso mi capita di parlare con imprenditori convinti che sia sufficiente far tradurre il proprio e-commerce per poter vendere in tutto il modo generando numeri da capogiro.

Niente di più sbagliato. Se non sei Nike o Christian Dior, nessuno verrà a cercarti.

Cosa intendo dire? Che aspettarsi migliaia di nuovi clienti stranieri e altrettante vendite solo per aver tradotto il proprio sito internet, mi sembra un’aspettativa un tantino azzardata.

Come succede in Italia, anche all’estero il tuo e-commerce ha bisogno di ottenere la giusta visibilità. Come? Con le campagne di pubblicità online, con il posizionamento sui motori di ricerca, con l’e-mail marketing.

Devi fare di tutto per raggiungere il tuo nuovo target e far sapere che ci sei. E non solo su Google.

Forse non lo sai, ma se in Europa il motore di ricerca per eccellenza è Google, in Cina il punto di riferimento per le ricerche online si chiama Baidu, in Russia Yandex, negli USA funziona tantissimo Bing.

Come si dice…Non tutto il mondo è Paese. Perciò, se sei davvero intenzionato a vendere all’estero i tuoi prodotti e vuoi buttarti in questa nuova avventura, non mi rimane che darti un solo consiglio. Informati, informati e informati!

A presto,
Giorgio Nicoli

*Fonte dei dati Netcomm