Smarketing, quando vendite e marketing si incontrano

Sai che l’allineamento dei reparti Sales e Marketing porta a un incremento notevole di fatturato all’interno dell’azienda? No, non è un sogno, basta applicare i principi dello smarketing, attraverso una comunicazione diretta e precisa e la condivisione degli obiettivi.

La maggior parte delle aziende di tutti i settori lamenta un gap apparentemente insanabile tra i propri reparti sales e marketing che, inderogabilmente, porta a una notevole perdita non solo di tempo, ma anche di fatturato. Il reparto marketing, infatti, si trova spesso impegnato a produrre materiale inutile alle vendite e a generare contatti non pronti all’acquisto; la divisione sales, al contempo, investe tempo e costi in appuntamenti a vuoto e non dà feedback al marketing.

Insomma, una doppia perdita di tempo e risorse.

Ma c’è una soluzione: lo smarketing.

Che cos’è lo smarketing

Smarketing deriva dall’unione dei termini “sales” e “marketing”, e sta a indicare l’allineamento tra i due team, creato attraverso una comunicazione chiara, regolare e reciproca.

Nella maggior parte delle aziende, questo non solo non avviene ma, come riporta HubSpot, l’87% dei termini che marketing e sales utilizzano per descriversi reciprocamente ha una connotazione poco lusinghiera: i primi sono additati come accademici e teorici; i secondi come sempliciotti, pigri e incompetenti.

Non è decisamente la situazione ideale per un lavoro sinergico finalizzato agli obiettivi.

Perché dovresti applicare lo smarketing nella tua azienda

Una mutua comunicazione senza pregiudizio tra i due reparti porta all’individuazione di obiettivi misurabili, condivisi da entrambi: gli obiettivi di smarketing, infatti, devono essere decisi insieme e, se necessario, rivalutati ogni mese per identificare nuove opportunità di miglioramento utili alle due divisioni.

Il risultato finale è un aumento dell’efficienza e, di conseguenza, dei profitti. Secondo alcune ricerche di HubSpot, lo smarketing porta una crescita annuale di fatturato del 20% nelle aziende che lo applicano.

Uno studio condotto da Hugh Macfarlane, fondatore dell’agenzia australiana di marketing di align.me, evidenzia che rispetto ai competitor in cui Sales e Marketing lavorano separatamente, le aziende che seguono un approccio smarketing:

crescono di 5.4 punti in più
chiudono il 38% in più delle proposte
perdono il 36% dei clienti in meno

L’approccio smarketing sta anche alla base della Demand Generation, il processo di acquisizione, gestione e dei clienti potenziali fino alla loro conversione in acquirenti, messo a punto da Yourbiz.

Il vantaggio più rilevante della Demand Generation sta nel fatto che ti permette di individuare e ottimizzare quel 20% di attività di marketing e vendita per generare l’80% del fatturato.

I punti fondamentali dello smarketing

I dati parlano chiaro, sono un incentivo in più per avvicinarsi a questo approccio.

Come si fa? Inizia da alcuni piccoli, grandi, passi:

I team di marketing e sales devono avere gli stessi obiettivi
La pipeline del marketing deve essere legata alle quote vendita – in altre parole, il reparto Sales deve poter contare sui lead attratti dal Marketing
I team devono coordinarsi tra loro per essere al corrente dei progressi e/o delle difficoltà l’uno dell’altro in modo da procedere insieme ed, eventualmente, modificare alcuni punti della strategia
Attua un sistema di distribuzione basato sullo shared marketing e sugli obiettivi di vendita
Marketing e Sales devono mantenere attivo e aggiornato il dialogo sulle buyer persona, mano a mano che comunicano con i clienti target

Utilizza una piattaforma integrata di marketing e vendite

Allineare marketing e vendite secondo i principi dello smarketing significa definire un metodo scientifico e organizzare le procedure con chiarezza e semplicità e con un processo efficace e orientato alla vendita.

È in questo punto che ti viene in aiuto una piattaforma integrata di marketing e vendite come HubSpot: i tre software di cui si compone – marketing, sales e CRM –, infatti, rendono più agevole l’intero processo di acquisizione, gestione, conversione e fidelizzazione dei contatti, automatizzando alcuni passaggi e facendo risparmiare, nel complesso, molto tempo alle divisioni di marketing e vendite.

HubSpot ti consente di:

Organizzare appuntamenti commerciali con clienti che hai davvero interessato attraverso le attività di marketing;
Produrre materiali di comunicazione effettivamente utili al reparto vendite;
Focalizzare le attività di marketing verso la generazione di contatti commerciali in target;
Definire, con una matrice scientifica, il momento in cui un contatto deve essere passato dal marketing alle vendite.

Smarketing, quando vendite e marketing si incontrano

Che cos’è lo smarketing

Perché dovresti applicare lo smarketing nella tua azienda

I punti fondamentali dello smarketing

Utilizza una piattaforma integrata di marketing e vendite

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