Stai fatturando bene, i tuoi commerciali sono sempre in giro ed il marketing realizza continuamente materiale e strumenti per le tue campagne. Insomma, la tua azienda tutto sommato cresce, eppure dentro di te sai che il mercato ti chiede di essere ancora più efficiente.
Molti lo chiamano “disallineamento” tra marketing e vendita. Le imprese vanno bene, i ricavi ci sono, c’è un trend di crescita. Eppure aleggia questa costante sensazione che ci sia disordine e mancanza di comunicazione tra i reparti. E che le cose potrebbero andare meglio, davvero molto meglio.
A molte PMI in Italia succede che:
- hanno un fatturato in costante crescita, ma sentono di non avere il totale controllo di quello che sta succedendo, una metodologia che acceleri davvero le vendite e il marketing, e di avere necessità di costruirla per i prossimi tre anni, per rimanere al top del mercato;
- hanno un buon team di venditori, ma che a dirla tutta non sono molto disciplinati e ordinati;
- hanno una squadra di marketers con i fiocchi, che non comunicano tuttavia efficacemente con i commerciali e producono materiale che spesso non si traduce in una reale utilità per l’azienda.
Quindi? Cerchiamo di capire come lavorano le aziende che mirano a ottimizzare quanto descritto sopra, impiegando il tempo del reparto marketing in maniera produttiva per i venditori.
Definire processi di vendita efficaci e ordinati
La conseguenza è logica: il marketing deve lavorare per il reparto vendita. Il reparto vendita deve far lavorare bene il reparto marketing. Il gioco sta tutto qua, e le aziende che rimangono sempre al top del mercato lo sanno bene.
Il passo più difficile da compiere, però, è il primo. Da dove iniziare?
- Bisogna partire dalla fine, ovvero chiedersi: qual è il tuo obiettivo di vendita?
- Poi chiediti: cosa genera stupore nel tuo cliente? Cosa lo accende? In che circostanze acquista senza battere ciglio? Attenzione, non è sempre e solo il prezzo più basso! Chiedilo ai tuoi commerciali, sapranno risponderti in un attimo. Vai in profondità e cerca di capire quali comunicazioni tue, della concorrenza o generali lo stimolano.
- Il reparto commerciale deve quindi passare queste informazioni al reparto marketing, che deve lavorare per generare quello stupore con i suoi prodotti e strumenti.
- E poi...misurare, misurare, misurare! Così si vende di più e meglio: è scientifico, i numeri parlano da soli.
Allineare marketing e vendita significa definire un metodo scientifico, applicando l’ingegneria al reparto dei creativi, organizzandone le procedure con chiarezza e semplicità. Il tutto con un processo ordinato, efficace e orientato alla vendita.
Se desideri saperne di più sul processo utilizzato da marketing e vendite per l'acquisizione e la gestione dei clienti potenziali, fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi, ti consiglio di cliccare qui.
Le attività di marketing diventano così unicamente dirette alla produzione di contatti internazionali da “scaldare” e stupire con processi automatici, oltre ad essere pienamente allineate agli obiettivi dei venditori.
Inizi a sentire il bisogno di un processo di vendita ben strutturato? Possiamo aiutarti noi.
Il prezioso supporto di una piattaforma e dei contenuti
Il reparto vendite sosterrà con fermezza che sono le relazioni personali faccia a faccia con il potenziale cliente la parte fondamentale della vendita, ancora prima delle attività di marketing. Ma è anche vero che la vendita è un processo da strutturare, ed è qui che la tecnologia entra in gioco come strumento indispensabile per migliorare visibilmente il tasso di chiusura, semplicemente automatizzando alcune operazioni ripetitive.
Purtroppo in molti business, soprattutto nel mercato B2B, non è più il venditore che trova e chiude il cliente da solo, ma dietro ci deve essere un’azienda in grado di generare contatti in target e dare al venditore gli strumenti per poterlo chiudere. Per questo motivo le aziende sono chiamate oggi a organizzarsi internamente proprio per avere una metodologia in grado di generare, coltivare e trasformare potenziali clienti in clienti effettivi.
Questa è la logica che sta alla base di alcuni CRM, i quali permettono di attivare flussi di mail automatiche: a partire dalla generazione del contatto commerciale, lo stimolano continuamente nelle sue diverse fasi di maturazione con contenuti informativi efficaci definiti dal reparto marketing, che “scaldano” il potenziale cliente agevolando i venditori.
Allo stesso tempo, un processo di marketing definito può essere supportato da strumenti tecnologici avanzati che consentono di tenere traccia del metodo, controllarlo e rilevare le statistiche e il ritorno sull’investimento in tempo reale.
HubSpot è la piattaforma che, secondo noi, oggi meglio si adatta per attivare flussi automatici e gestirli facilmente, ottenendo delle performance molto elevate.
A cosa serve HubSpot?
HubSpot aiuta a impiegare il tempo del reparto marketing in maniera produttiva per i venditori:
- organizzando appuntamenti commerciali con clienti davvero interessati, preparati con le attività di marketing, e quindi più pronte all’acquisto;
- divulgando materiali di comunicazione effettivamente utili al reparto vendite;
- facendo fluire tutte le attività di marketing verso un unico obiettivo, che è quello della generazione di contatti commerciali in target;
- definendo con una matrice scientifica quando un contatto deve essere passato dal marketing alle vendite.
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