Le 4 domande da fare (più un trucco) per chiudere un appuntamento di vendita in positivo

Innanzitutto, perché le domande sono fondamentali?

Come diceva Brian Tracy nel suo libro La psicologia della vendita, “le persone che fanno domande hanno il controllo della situazione”.

La regola numero uno è quindi mettere l’interruttore dell’egocentrismo su OFF e frenare l’impulso di parlare a macchinetta dei prodotti o servizi che offre la tua azienda. La vendita consiste soprattutto nell’ascoltare e solo dopo nel proporre soluzioni mirate ai problemi del tuo potenziale cliente. Il venditore è prima di tutto un consulente e un amico che si impegna a capire la vera natura dei suoi bisogni.

Per farlo, gli strumenti che il venditore ha a sua disposizione sono le domande aperte, che richiedono una risposta meditata e fanno riflettere il cliente.

Le domande aperte, infatti, non solo servono a farti capire quello di cui il cliente ha bisogno, ma anche a rivelare i suoi bisogni latenti, che magari non si rende nemmeno conto di avere.

Questo non vuol dire che bisogna usare solo domande aperte: quelle chiuse infatti sono indispensabili per ottenere chiarimenti e conferme. Ti consiglio solo di farle alla fine, perché tendono a ridurre al minimo il dialogo e far finire la nostra intervista.

1 - “Quali sono i suoi obiettivi?”

Preparandoti per l’appuntamento di vendita, e avendo avuto a che fare con clienti simili, probabilmente avrai già ipotizzato gli obiettivi della persona che stai per incontrare. Tuttavia, non fossilizzarti su quello che supponi, fai finta di iniziare da zero e poni questa domanda. Potresti scoprire degli aspetti che non avevi considerato, o rivalutare necessità che avevi dato per scontato non essere fondamentali per il potenziale cliente.

Ricordati che gli obiettivi devono essere concreti e misurabili: solo così potrai scrivere la tua proposta commerciale evidenziando come la tua soluzione può aiutare concretamente il cliente a raggiungere il traguardo che si è posto.

2 - “Se dovesse comprare questo prodotto/servizio (da me o da un mio concorrente), cosa la spingerebbe a farlo in quel preciso momento?”

Questa domanda ti sarà utile per scoprire i criteri di scelta della persona che hai di fronte e, di conseguenza, calcare la mano sugli aspetti che interessano maggiormente al potenziale cliente.

Facendo parlare liberamente il tuo interlocutore potresti anche scoprire nuovi modi di impiego dei prodotti o servizi che vendi e farne tesoro per gli appuntamenti futuri. Potresti anche condividere le nuove informazioni che hai raccolto con il reparto marketing della tua azienda e offrire spunti per nuovi materiali informativi e promozionali.

3 - “Chi sarà coinvolto nella decisione finale?”

Uno degli errori più comuni che mi è capitato di vedere (e che io stesso ho fatto in passato, mannaggia a me) è quello di fare un preventivo standard e poco personalizzato.

Dai retta a me: se sai chi si siederà al tavolo e avrà il compito di esaminare la tua proposta, puoi fare diverse presentazioni, una per ogni persona coinvolta, dove sottolineerai diversi aspetti a seconda del ruolo che ricopre quella determinata persona (un tecnico sarà più attento alle caratteristiche tecniche rispetto a un responsabile vendite, che solitamente è interessato ai benefici concreti, e così via).

4 - “Quanto budget ha a disposizione?”

Altro errore piuttosto comune: proporre prezzi bassissimi o sconti spropositati semplicemente perché il potenziale cliente dice che gli altri costano meno.

Non svalutarti! Il cliente di solito compra perché crede che il prezzo sia buono, non perché è il più basso! Se il tuo costo è congruo rispetto ai benefici che i tuoi prodotti/servizi offrono, non ci sarà bisogno di andare al ribasso.

Chiedi quanto ha a disposizione il potenziale cliente e cerca di capire cosa puoi offrire con quella cifra (euro più euro meno). Sottolinea la diversità più evidente che ti distingue dalla concorrenza e proponi un prezzo adeguato a ciò che offri. Se la tua azienda può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi, il potenziale cliente ti sceglierà grazie ai tuoi valori aggiunti.

Il trucco in più: HubSpot

L’asso nella manica che stavi aspettando è HubSpot, una piattaforma digitale di marketing e vendita che possiede tutte le funzionalità di un CRM (e anche di più), ma che è semplicissimo da usare. Davvero, anche le persone più imbranate al mondo possono utilizzarlo senza impazzire.

La vera chicca è che grazie ad HubSpot puoi sapere a quali aspetti sono più interessati i tuoi potenziali clienti, grazie al tracciamento delle loro azioni compiute sul tuo sito una volta inseriti nel tuo database.

Se ad esempio il potenziale cliente è venuto in contatto con il sito della tua azienda e ha scaricato un catalogo, o ha interagito con le tue ultime newsletter, il gioco è fatto.

In questo caso potresti scoprire se:

ha visitato solo le pagine dedicate a una precisa categoria di prodotti;
ha controllato la sezione dove presenti le filiali nel mondo e i commerciali;
ha consultato delle specifiche schede tecniche o visto delle guide;
ha interagito maggiormente con determinati tipi di contenuti (video, ebook, configuratori, e così via).

A questo punto basta armarsi di furbizia e usare le informazioni che hai a disposizione per avere più polso durante l’appuntamento di vendita fare leva sugli aspetti che hanno acceso maggiormente l‘attenzione del tuo interlocutore. Tutte le fiches passano dalla tua parte del tavolo.

Per scoprire questa e molte altre funzionalità di HubSpot per le vendite, richiedi una demo gratuita. Con qualche ora di affiancamento degli esperti Yourbiz potrai utilizzarlo al massimo delle sue potenzialità.