Il commerciale 2.0: scopri chi è e le sue caratteristiche vincenti per chiudere più contratti e vendere meglio sfruttando i cambiamenti dell' era digitale.
Grazie al web, ai social media e alle reti professionali, al giorno d’oggi, la relazione tra acquirenti e venditori è cambiata sensibilmente, possiamo dire che siamo in una nuova era.
Nella nuova era digitale gli acquirenti sono più informati, esperti e preparati, sono loro che detengono il potere e sono al centro del processo di vendita, a differenza di quanto accadeva prima, quando un acquirente che stava valutando un prodotto/servizio da acquistare, non aveva altra scelta che fidarsi delle informazioni e dei suroale o direttamente l’azienda.
Come per qualsiasi evoluzione o rivoluzione, vince chi si adatta sfruttando i benefici del cambiamento a proprio favore per migliorare a livello personale, lavorativo e soprattutto per differenziarsi dai concorrenti. Stiamo assistendo all'emersione di un nuovo tipo di venditore, il commerciale 2.0.
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Il commerciale 2.0 coglie la sfida dell'acquirente più sofisticato e informato diventando a sua volta un venditore più sofisticato e informato. Il commerciale 2.0 ha capito che le competenze necessarie per avere successo sono più specifiche che mai, la padronanza dell’argomento e la preparazione sono fondamentali per il successo. Queste capacità possono essere classificate come segue:
- Competenze di ricerca
- Conoscenza aziendale
- Micromarketing
- Competenze fondamentali di vendita
Competenze di ricerca
Il commerciale 2.0 deve rendersi conto che come l'acquirente ha accesso a una ricchezza di informazioni sui prodotti/servizi che vende anche lui può facilmente interagire con i prospect e clienti più in linea con la sua tipologia di business tramite reti professionali come Linkedin e social media come Facebook, Twitter, Pinterest e Instagram e utilizzarli anche per raccogliere informazioni utili su prodotti, promozioni e novità dei concorrenti.
Il commerciale 2.0 deve sviluppare competenze di ricerca acute e stabilire uno slot di tempo dedicato a sfruttare i social media per saperne di più sui suoi acquirenti, le problematiche di business, le opportunità e su ciò che sta accadendo nel proprio settore e nel mercato.
Conoscenza aziendale
I giorni del commerciale che utilizza conoscenze superficiali della meccanica del business sono finiti! I commerciali non possono ricercare con efficacia la propria buyer persona (acquirente target) se non capiscono come funziona il loro segmento di business o di mercato. Il commerciale 2.0 non può aggiungere valore alle interazioni con l'acquirente se non capisce la strategia aziendale e come la sua azienda ha deciso d’approcciare il proprio segmento di mercato.
Il commerciale 2.0 deve essere istruito e dove non ne dispone, ricercare tutte le informazioni utili all’interno dell’azienda e documentarsi utilizzando tutte le fonti disponibili, on-line e off-line, per comprende al meglio tutte le decisioni strategiche e concrete del piano commerciale dall’inizio alla fine.
Micromarketing
Al fine di sfruttare la potente interconnessione che i social media e le reti professionali forniscono, i commerciali devono sentirsi al di sopra del rumore. Il commerciale 2.0 aggiunge alle sue competenze un arsenale di conoscenze di marketing così da saper comunicare in modo conciso, distillare le informazioni fino a trasmettere solo quelle che aggiungono valore, utili ad attirare l'attenzione degli acquirenti in target e qualificati per la tipologia di business/prodotto che si sta vendendo.
Questo dà al commerciale 2.0 il vantaggio competitivo in un ambiente di acquisto alimentato da internet e dai social media.
Competenze fondamentali di vendita
Anche se i social media, reti professionali e una serie di applicazioni software hanno reso più facile e più conveniente trovare acquirenti qualificati, un valido venditore deve sapere cosa fare quando individua dei possibili clienti qualificati. Le interazioni possono essere più virtuali di prima, ma alla base di tutto ci stanno sempre delle ottime competenze di vendita. Il commerciale 2.0 deve adattare le competenze di vendita imparando ad applicarle in modo diverso, insomma gran parte della vendita è ancora un’abilità che dipende da quelle competenze! La tecnologia in nessuna forma vende per lui, né compenserà eventuali carenze come venditore.
Un abile commerciale 2.0 comprendendo questa evoluzione dedica molto tempo a perfezionare il proprio metodo vendendo mentre integra le altre abilità sopra menzionate.
Quindi la scelta è piuttosto rigida per i venditori: o ci si evolve per diventare un commerciale 2.0 multidimensionale o si rischia di essere lasciati indietro dai propri clienti cedendo il passo alla concorrenza!
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