Fai fruttare i contatti accumulati nel tempo dalle attività marketing, con metodo e competenza

Lasciami ipotizzare una fotografia della situazione attuale nella tua azienda: hai un file excel dove sono presenti migliaia di indirizzi email abbinati a una ragione sociale. Lo riapri circa un paio di volte all’anno, giusto per aggiornare il database e per sapere a chi inviare le tue comunicazioni istituzionali e le newsletter (una sola per tutti i contatti).

Quanto è realistica la mia visione? Abbastanza accurata?

Non andare in sbatti, dai. Sappi che la maggior parte dei miei clienti, prima che arrivasse Yourbiz, faceva così. A dire il vero quasi tutti si ritrovano in questa situazione.

Molte imprese, infatti, stanno vivendo il cosiddetto Buco nero del B-to-B: si stima che circa l’80% del materiale creato dal reparto marketing per supportare le vendite (tra cui i contatti acquisiti dalle campagne pubblicitarie) non viene utilizzato o è usato in maniera inappropriata.

La verità è che il tuo potenziale cliente non desidera ricevere delle comunicazioni sterili una tantum, si aspetta che chi cerca di vendergli qualcosa comprenda bene i suoi problemi e gli fornisca delle informazioni che lo portino ad una soluzione. 

Il primo passo da compiere, dunque, è capire davvero quello di cui hanno bisogno i tuoi potenziali clienti e procurare loro tutte le informazioni necessarie al fine di rispondere a questi bisogni, conquistando così la loro fiducia.

Riprendi il dialogo, costruisci una vera relazione

Sì, perché in fondo è di questo che stiamo parlando: fiducia. Rispondendo in modo esaustivo alle domande dei tuoi destinatari, sarà più naturale per loro starti a sentire e iniziare un dialogo.

Quindi gambe in spalla! Inizia a inviare contenuti informativi adeguati a seconda della fase del processo di acquisto in cui si trovano i tuoi contatti, che aggiungano valore ad ogni passo: pianifica specifiche attività di vendita in corrispondenza ad ogni fase, cambia approccio a seconda dello stadio in cui si trovano i tuoi contatti.

Ricorda che il focus è fornire contenuti degni di nota e importanti per il tuo destinatario, ma non necessariamente devono essere delle semplici mail testuali. Puoi sbizzarrirti a fornire i tuoi contenuti sotto forma di e-book, brochure, documentazione tecnica, video, podcast e quanto di più interessante hai a tua disposizione.

Indipendentemente dal mezzo che desideri utilizzare (io per esempio sceglierei quello che più mi rappresenta a livello di immagine), ti consiglio organizzare il lavoro in questo modo:

• Proponi contenuti che comunicano competenza;
• Trasmetti un senso di urgente necessità al lettore;
• Calca la mano sul problema che il destinatario sta affrontando;
• Non affaticare troppo i potenziali clienti con contenuti troppo variegati in un solo invio.

Una piattaforma che pensa a tutto il resto

Ed ecco che il marketing, dunque, rientra in gioco per spalleggiare il reparto vendite, questa volta però supportato da un sistema altamente performante.

Tu pensi ai contenuti da proporre, un processo automatizzato può fare tutto il resto.

Qui entra in campo HubSpot, quello che secondo me è lo strumento più semplice ed intuitivo sul mercato, che giostra perfettamente reparto marketing e vendite e consente di riprendere i contatti rimasti ad aspettare in un freddo file excel, automatizzando e digitalizzando i processi. 

Ti assicuro che non si tratta del solito gestionale labirintico (percepisco la tua frustrazione da qui), ma di uno strumento facile da usare che ti dirà la direzione da prendere.

HubSpot, infatti, consente di profilare adeguatamente i contatti, con schede anagrafiche immediate e intuitive, di seguire il contatto con e-mail automatiche inviate con workflow basati sugli interessi degli utenti, di assegnare un “punteggio” in base alle interazioni effettuate dai destinatari delle mail ed infine di aiutare i commerciali a recuperare velocemente le informazioni sul potenziale cliente, per chiudere al migliore tasso di performance.

In pratica è come attivare il pilota automatico: una volta effettuato il decollo, dovrai solo pensare ad atterrare con successo una volta arrivato a destinazione (e poi magari ti prendi anche un applauso).