Facciamo chiarezza: quali sono le attività svolte da un’agenzia di Demand Generation? Mettiamo da parte i termini complicati e spieghiamo per bene perché un’azienda B2B dovrebbe rivolgersi a dei professionisti di questo ambito.
Nel mondo del marketing esiste un’infinità di termini inglesi: se hai bisogno di una strategia di comunicazione per la tua azienda devi rivolgerti a una web agency, che affiderà un brief ai project manager, ai copywriter, ai graphic designer e così via.
Avevi appena imparato il significato di “agenzia di inbound marketing“, e ora eccoci qua con un nuovo termine sconosciuto: Demand Generation agency.
Noi siamo la prima agenzia di Demand Generation italiana dedicata alle aziende del settore B2B, quindi sicuramente abbiamo abbastanza credenziali per spiegarti in modo semplice e chiaro cosa facciamo.
Prima di continuare, sai già cos’è la Demand Generation?
Facciamo un attimo un passo indietro.
Con il termine “Demand Generation” si intende il processo di acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi.
Più che di una strategia di marketing, in Yourbiz ci piace definirla come un “approccio” che si basa sull’allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite, e che abbatte definitivamente il muro che separa i due reparti nelle aziende B2B.
Questo processo si divide in tre sotto-processi più specifici:
- la lead generation, cioè l'acquisizione di nuovi clienti potenziali;
- la lead management, per portare progressivamente i potenziali clienti più vicini alla fase di acquisto;
- la sales conversion, ovvero la trasformazione dei clienti potenziali in clienti effettivi, che porta a un aumento del tasso di chiusura delle vendite.
Se vuoi buttarti a capofitto in questo argomento, puoi trovare una bellissimo ebook dedicato.
Le attività svolte da una B2B Demand Generation agency
Generare nuovi contatti in linea con il tuo cliente ideale
Se bazzichi anche solo un po’ nel mondo del marketing, avrai sicuramente sentito la frase “content is king”, pronunciata da Bill Gates nel lontano 1996. Nonostante siano passati ormai 24 anni, queste parole sono tuttora più vere che mai.
Cosa significa, nello specifico? Che il contenuto diventa di valore quando è davvero utile al suo fruitore.
Questo aspetto non è così ovvio in realtà: spesso l’azienda parla di sé ma non parla al cliente, che magari vorrebbe soltanto risposte a domande molto precise, a volte banali, che non vengono prese in considerazione.
Non senti una maggiore spinta a comprare quando un vedi una promozione che sembra stia parlando proprio a te? Non vorresti acquistare al volo qualcosa che risponde esattamente alle domande che hai in testa?
A me l’ultima volta è successo quando ero in cerca di cuffie per andare a correre: alla fine ho comprato un determinato modello perché chi me le vendeva mi ha parlato subito di benefici concreti (“non cadono mentre corri, sono a prova di sudore”), non di caratteristiche tecniche ed estetiche (“cuffia in-ear con design ergonomico”).
Per raggiungere questo risultato, la Demand Generation agency segue queste attività:
- analisi del pubblico e creazione dei profili dei clienti ideali (le cosiddette buyer persona), da tenere come riferimento per la comunicazione;
- creazione di contenuti utili e di valore per i potenziali clienti individuati (guide all’uso, manuali di approfondimento, video, ebook, e così via);
- utilizzo dei canali più adatti alla diffusione di questi contenuti (email, social media, blog…).
La somma di queste azioni porta a un aumento di richieste di contatto fatte da persone realmente interessate e già propense ad acquistare dalla tua azienda.
Coltivare i contatti per farli avvicinare sempre di più all’acquisto
A seconda di dove si trovano gli utenti nel loro percorso d’acquisto, vengono inviati automaticamente contenuti rilevanti riguardanti il tuo prodotto o servizio.
Se il contatto si dimostra disinteressato, manderemo contenuti informativi che possano catturare la sua attenzione. Se invece è interessato, ma non totalmente convinto ad acquistare, punteremo su contenuti convincenti come referenze, video dimostrativi o contenuti multimediali. Se manca giusto una spintarella verso la tua azienda, gli manderemo qualcosa che dia il colpo di grazia.
Questo procedimento viene chiamato lead nurturing, “coltivazione del lead”.
Il nome lascia un po’ presagire cosa avverrà in questa fase: i contatti acquisiti vengono, appunto, coltivati per renderli sempre più convinti che il tuo servizio sia quello che fa al caso loro.
La marketing automation (ultimo termine sconosciuto, poi la smetto) ci viene in aiuto. Un CRM può fare il “lavoro sporco” al posto nostro inviando automaticamente i contenuti che abbiamo creato in base alla fase del processo di acquisto che stanno attraversando.
Hai capito bene: una volta preparato tutto il materiale non sarai tu a perdere tempo inviando delle email a mano quando “senti” che un potenziale cliente è caldo, sarà una piattaforma digitale a farlo per te.
Come faccio a sapere in che fase sono i contatti?
Sempre in modo automatico, il sistema tiene traccia del comportamento degli utenti e assegna un punteggio per ogni azione effettuata (es. aperture mail, clic verso il sito, download del catalogo...) . Quelli che raggiungono i punteggi più alti sono quelli più interessati, e quindi più adatti per essere contattati per un appuntamento.
Se ti stai chiedendo se vale la pena mettere tutta questa attenzione verso i contatti acquisiti, sappi che le aziende che fanno lead nurturing concludono il 50% in più di vendite a un costo del 33% inferiore rispetto a quello dei contatti non "coccolati" (Strategic IC, 2017).
Rendere clienti effettivi i contatti acquisiti e coltivati
A questo punto i potenziali clienti pronti all’acquisto devono essere contattati.
Una Demand Generation agency condivide con la tua azienda processi e strumenti in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre ricavi certi.
In quest’ultima fase vengono definite:
- la selezione dei contatti più propensi ad acquistare;
- la stesura di un preventivo efficace;
- la strategia per condurre con successo l’appuntamento e chiuderlo in positivo.
Visto che ora saprai tutto sul gergo delle agenzie, creiamo insieme ASAP una Demand Generation strategy per il tuo business! Scherzo, però una chiacchierata con te la faccio volentieri.