Partiamo dal tasso di conversione (CR)
La conversion rate (“tasso di conversione”) è un numero percentuale molto importante per i siti web, che consente di valutare le performance in relazione ad un obiettivo specifico desiderato.
Mi spiego meglio: se hai un e-commerce, quello che vuoi è che gli utenti acquistino online. La tua conversione di riferimento è dunque un ordine sul tuo sito web; ci possono essere anche conversioni secondarie (o micro-conversioni) che avvicinano l’utente all’acquisto, come l’iscrizione alla newsletter, il download di un catalogo o la compilazione di una form di contatto.
In altri casi di riferimento, come un sito vetrina b2b, la conversione principale è invece di norma rappresentata dalla compilazione di un modulo di contatto per la richiesta di un preventivo; anche in questo caso vi sono micro-conversioni, per esempio la visualizzazione di un video o di pagine importanti all’interno del sito web.
Non tutti gli utenti che approdano sul sito web – ahimè! – soddisferanno l’obiettivo principale individuato (ordine, compilazione del modulo di contatto…). Per questo, si misurano le performance verso l’obiettivo con un rapporto percentuale che definiamo tasso di conversione:
CONVERSION RATE = VISITATORI CHE CONVERTONO / VISITATORI TOTALI * 100
Esempio pratico: il mio sito web ha totalizzato 50 visite oggi; un solo utente ha acquistato online. Il mio tasso di conversione è pari a 1 / 50 * 100 = 2%
In media, il tasso di conversione di un e-commerce si aggira tra lo 0,8% e il 2%. Il motivo di tale “debolezza” risiede nel fatto che molti utenti che approdano sul sito web non sono affatto interessati ad acquistare, oppure non sono ancora pronti. In questo senso, continuare ad aumentare il traffico del sito internet (con tutte le tecniche inbound ed outbound del web marketing) è una strada percorribile per aumentare gli ordini, ma è anche la più costosa.
La CRO inverte la logica, concentrandosi sul traffico attuale invece che su quello che sarebbe possibile ottenere investendo un grande ammontare di denaro, e cercando dunque di aumentare gli ordini valorizzando il numero di visitatori attuali.
Alcuni risultati che si possono ottenere con la CRO
Di seguito, voglio presentarti un paio di clienti che hanno lavorato con temporary e-commerce manager della nostra agenzia web, ottenendo risultati davvero concreti e tangibili.
Un negozio (fisico e online) del Nord Italia, specializzato in prodotti per il tempo libero e lo sport, è al secondo anno di contratto CRO: con il nostro supporto, ha portato il tasso di conversione medio da 0,7% a 1,3%. In termini pratici, questo significa centinaia di migliaia di euro di fatturato in più ogni anno, a partire dallo stesso numero di visitatori. Nel caso specifico, ci siamo concentrati sui processi di ottimizzazione delle pagine web, sulle tecniche di cross-selling e sull’automatizzazione dei processi. Obiettivo attuale è quello del pricing dinamico: una bella sfida!
Un negozio solo online, produttore e distributore di cosmetici, ha beneficiato di un nostro temporary e-commerce manager per aumentare il tasso di conversione di diversi progetti web. A fronte di un investimento sull’acquisizione di utenti di “100€” nel 2014, con le tecniche di Conversion Rate Optimization nel 2015 ha speso “70€”, per di più ottenendo un fatturato e un numero di vendite migliore [i numeri non sono ovviamente reali, ma indicativi di una reale proporzione].