Durante la fase di Lead Management è essenziale fare affidamento a una piattaforma di marketing automation che permetta di coordinare alla perfezione le attività di marketing. In questo articolo ti racconto alcune funzionalità di HubSpot, un CRM semplice da utilizzare che permette di automatizzare le operazioni più noiose, accelerare i risultati e spianare la strada al reparto vendite.
Quando si tratta di gestire e coccolare a dovere i contatti presenti nel tuo database, una semplice piattaforma di email marketing non basta, se vuoi davvero semplificare la vita ai tuoi reparti marketing e vendite.
HubSpot è tra le piattaforme - a parere mio - più complete, perché ti accompagna durante tutto il processo di Lead Management, tracciando le azioni degli utenti e le loro risposte ai tuoi stimoli, così da poter accrescere il loro interesse per la tua azienda e spingerli gradualmente all’acquisto.
Lead Management: un piccolo ripassino
“Per chi si fosse sintonizzato solo adesso”, rivediamo un secondo in cosa consiste la Lead Management.
Si tratta del secondo step del percorso di Demand Generation, ed è finalizzata a catalogare, gestire e coltivare i contatti che hai acquisito in fase di Lead Generation o che hai da tempo nel tuo database.
Attraverso una costante attività di marketing puoi trasformare questi contatti in potenziali clienti, offrendo loro informazioni utili, originali e interessanti, anche grazie all’aiuto di strumenti di Marketing Automation che ti vengono in aiuto nella scelta e nell’invio di contenuti personalizzati, ottimizzando tempo ed energie.
Una volta divenuti Sales Qualified Leads, i contatti verranno passati al reparto vendite, che provvederà a presentare loro un’offerta allettante per indurli all’acquisto.
Le funzioni più utili di HubSpot per la fase di Lead Management
Ora veniamo alla “ciccia”, il vero motivo per cui stai leggendo questo articolo. Come fa HubSpot a migliorare il rendimento delle tue campagne di Lead Management e preparare a dovere il terreno ai commerciali?
Invio automatico di mail in base al comportamento del destinatario
Che in una campagna di Lead Management serva necessariamente l’invio automatico di email è abbastanza ovvio, se sei del settore. Ma con HubSpot puoi fare un passetto in più: che ne pensi di un workflow che varia in base a cosa farà il tuo contatto nel corso del tempo?
Ecco alcuni esempi di variabili che puoi impostare:
- apre la mail e clicca sulla Call to action che hai impostato? Proseguirà con un flusso di email dedicato ai contatti più coinvolti e interessati;
- apre la mail ma non fa nulla? Verrà inserito in un altro flusso di mail che spingerà maggiormente sull’acceleratore e tenterà di coinvolgerlo con promozioni o materiali premium;
- non apre la mail? Scegli tu: o gli fai “un’offerta che non potrà rifiutare”, o lo saluti per sempre. Nessun rancore.
Lead scoring per riconoscere subito i contatti “caldi”
Uno dei vantaggi più evidenti derivanti dall’utilizzo di HubSpot è la possibilità di assegnare un punteggio ai contatti attraverso la funzione del Lead scoring.
In poche parole, ogni contatto presente nel tuo database riceve dei punti in base alle azioni positive che compie (ad esempio 1 punto per ogni apertura di e-mail, 5 punti per ogni clic verso determinate pagine del tuo sito web, 10 punti per ogni download dei contenuti premium, e così via) e a seconda delle variabili stabilite in fase strategica.
Più il contatto compie certe azioni, più si dimostra interessato, più accumula punti. Quando arriva a un traguardo (che decidi tu) il contatto è pronto per essere passato ai commerciali, che a quel punto si interfacceranno con una persona molto più incline ad acquistare, poiché più consapevole dei tuoi valori aggiunti. Un bell’assist al reparto vendita, vero?
Creazione di un workflow interno che crea task in automatico
E qui arriviamo a una vera perla, una funzionalità che difficilmente troverai altrove.
Mettiamo che un contatto arriva al punteggio desiderato, ed è quindi pronto per parlare con un commerciale: quanto tempo passerà da quel momento fino a quando qualcuno prenderà in carico quel potenziale cliente? Con HubSpot serve soltanto una frazione di secondo.
La piattaforma, infatti, permette di assegnare automaticamente dei task (degli incarichi) ai commerciali della tua azienda, che magicamente si ritroveranno nella propria lista di impegni, ad esempio, una telefonata “esplorativa” al potenziale cliente.
Un altro esempio? Se il contatto che ha raggiunto un punteggio adeguato arriva da una determinata Nazione è possibile assegnare la presa in carico del potenziale cliente a un commerciale responsabile di quella stessa Nazione, tutto in automatico e senza perdite di tempo.